{"id":5765,"date":"2021-06-10T10:22:23","date_gmt":"2021-06-10T08:22:23","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=5765"},"modified":"2023-02-03T10:45:59","modified_gmt":"2023-02-03T09:45:59","slug":"die-gemeinsamkeit-von-freundschaft-und-vertrieb","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/die-gemeinsamkeit-von-freundschaft-und-vertrieb\/","title":{"rendered":"Die Gemeinsamkeit von Freundschaft und Vertrieb bei Sparkassen & Banken"},"content":{"rendered":"
Einstein soll gesagt haben, dass man neue Probleme nicht mit alten Vorgehensweisen l\u00f6sen kann. Doch genau das versuchen gerade zahlreiche Sparkassen und Banken. Die Vertriebsergebnisse m\u00fcssen massiv gesteigert werden; die Herangehensweisen lauten meist: Trainings, Coachings und Erh\u00f6hung der Zielvorgaben. Also mehr vom Alten. Nur wenige besch\u00e4ftigen sich mit wahrhaftiger Kundenpflege. \u00dcber die Gemeinsamkeiten von erfolgreichem Vertrieb und Freundschaft. <\/strong><\/p>\n Vielleicht haben Sie folgende Situation schon einmal erlebt: Sie erhalten von einer Bekannten nach langer Zeit mal wieder eine Nachricht oder einen Anruf. Oder ein Bekannter schreibt Ihnen bei LinkedIn, dass Sie sich schon so lange nicht mehr geh\u00f6rt haben und er sich gerne mit Ihnen austauschen m\u00f6chte.<\/p>\n Voller Freude gehen Sie in die pers\u00f6nliche oder telefonische Begegnung. Doch relativ schnell stellen Sie fest, dass es weder um die pers\u00f6nliche Begegnung mit Ihnen, noch um das Interesse an Ihrer Person geht, sondern Sie ihm oder ihr lediglich f\u00fcr ein eigenes Anliegen n\u00fctzlich sein k\u00f6nnen.<\/p>\n Wie f\u00fchlt sich so ein Erlebnis f\u00fcr Sie an? Wahrscheinlich entt\u00e4uschend \u2013 und gleichzeitig wird eine zweite Anfrage derselben Person eine niedrigere Priorit\u00e4t bekommen.<\/p>\n Blicken wir in den Vertrieb von Sparkassen und Banken, im Speziellen in das Vertriebsvorgehen. Alle Institute stehen vor der Herausforderung, ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten massiv zu erh\u00f6hen. Gleichzeitig merken viele Institute, dass sich die Erwartungen an die Vertriebsstrategie der Zukunft nur in einigen Teilen erf\u00fcllt haben. Zahlreiche Ma\u00dfnahmen wurden bereits unternommen, doch die Ergebnisse zeigen immer noch nicht, oder nur bei einer Handvoll Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, in die richtige Richtung.<\/p>\n Von mir in verschiedenen Projekten durchgef\u00fchrte Kundenanalysen zeigen, dass mehr als 70 % der Kunden<\/strong> innerhalb von 12 Monaten keinen pers\u00f6nlichen Kontakt zu ihrem Institut hatten. Somit ist f\u00fcr den Kunden auch kein wesentliches Unterscheidungsmerkmal gegen\u00fcber Online-Banken<\/strong> wahrzunehmen.<\/p>\n Kommt es dann zu einem Kontakt, l\u00e4uft dieser in den meisten F\u00e4llen auf eine der zwei folgenden Arten ab:<\/p>\n Vielleicht erkennen Sie hier bereits Parallelen zu meinem Beispiel mit Menschen, die sich lange nicht bei Ihnen gemeldet haben.<\/p>\n Sowohl die erste als auch die zweite Variante lassen das Institut buchst\u00e4blich mit der T\u00fcr ins Haus fallen. Als Kunde lerne ich: Meine Sparkasse oder Bank meldet sich ausschlie\u00dflich, wenn sie etwas braucht. Nat\u00fcrlich wird es meist verpackt in einen Anlass, der mit dem jeweiligen Kunden zu tun hat, aber selbst der naivste Kunde wei\u00df: Im Kern geht es darum, dass mir etwas verkauft werden soll<\/strong>.<\/p>\n Grunds\u00e4tzlich stellt das auch gar kein Problem dar, denn f\u00fcr finanzielle Belange einzigartige L\u00f6sungen anzubieten, ist die ureigene Aufgabe einer Sparkasse oder Bank. Doch macht es einen Unterschied, ob Kundinnen und Kunden das Gef\u00fchl haben, als Mensch wertvoll zu sein und zu sp\u00fcren, dass die menschliche Begegnung ebenso wichtig ist, oder ob dieses Gef\u00fchl g\u00e4nzlich fehlt.<\/p>\n Nehmen wir ein Beispiel aus dem Einzelhandel. Sie betreten einen Laden und mit einem freundlichen L\u00e4cheln werden Sie begr\u00fc\u00dft mit den Worten: \u201eSch\u00f6n, dass Sie hier sind, ich w\u00fcrde Ihnen gerne xx verkaufen.\u201c<\/p>\n Alternativ stellen Sie sich bitte vor, Sie betreten den Laden und werden begr\u00fc\u00dft mit: \u201eHerzlich willkommen, sch\u00f6n, dass Sie hier sind. Was hat Sie zu uns gef\u00fchrt und darf ich Ihnen etwas zeigen?\u201c<\/p>\n In welchem Laden w\u00fcrden Sie sich mehr willkommen und gesehen f\u00fchlen? Vertriebsintensivierung hat daher weniger mit Verkaufen, sondern vor allem mit der menschlichen Begegnung<\/strong> zu tun.<\/p>\n Wie w\u00e4re es, wenn Sie sich in einem ersten Schritt zun\u00e4chst den Kunden widmen, die schon lange nichts mehr von Ihnen geh\u00f6rt haben? Nicht mit dem Ziel, sofort ein Beratungsgespr\u00e4ch zu initiieren, sondern aus menschlichem Interesse.<\/p>\n Ein reines plumpes Anrufen f\u00fchrt mit hoher Wahrscheinlichkeit weder zu einem Abschluss noch zu Vorfreude, wenn Ihre Nummer wieder im Display der Kundinnen und Kunden erscheint. Zeigen Sie ein wahrhaftiges Interesse<\/strong>, das sich in spannenden Fragen und im anschlie\u00dfenden Zuh\u00f6ren ausdr\u00fcckt.<\/p>\n<\/div>Was bedeutet das f\u00fcr Sparkassen und Banken?<\/h3>\n
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Reines Verkaufen ist Vertrieb von gestern<\/h3>\n
Moderner Vertrieb stellt den Kunden in den Fokus<\/h3>\n
Was muss ich tun?<\/h3>\n
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