{"id":5737,"date":"2021-04-20T10:50:49","date_gmt":"2021-04-20T08:50:49","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=5737"},"modified":"2023-02-03T10:47:53","modified_gmt":"2023-02-03T09:47:53","slug":"nicht-warten-starten-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/nicht-warten-starten-2\/","title":{"rendered":"Alles auf die eigene Zielkarte – Verhindern Zielvorgaben den Erfolg?"},"content":{"rendered":"
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(Artikel zuerst erschienen in der SparkassenZeitung am 23.02.2021)<\/p>\n

Die rigiden Vertriebssteuerungsmechanismen vieler Kreditinstitute f\u00f6rdern Egomanentum statt ein auf den Kunden ausgerichtetes Handeln. Besser w\u00e4re es, den Mitarbeitern mehr Raum zu lassen.<\/strong><\/p>\n

T\u00e4glich erleben Kunden einen Effekt, den ich als Aufsteigerfalle beschreibe. Die Vertriebssteuerungsmechanismen vieler Kreditinstitute f\u00f6rdern Egomanentum statt ein auf den Kunden ausgerichtetes Handeln.<\/p>\n

Fast verzweifelt wird sich an Kundenverbindungen geklammert, um auf m\u00f6glichst einfachem Weg Vertriebsziele zu erreichen. Eine Situation, die weder f\u00fcr den Kunden noch f\u00fcr die Institute Sinn ergibt.<\/p>\n

Beispiel: Der Kunde Gerd erlebt gerade einen wundervollen Karrieresprung. Dieser wird mit einer kr\u00e4ftigen Gehaltssteigerung belohnt. Eigentlich w\u00e4re Gerd nun professioneller in der Verm\u00f6gensberatung aufgehoben. Sein Berater im Beratungscenter m\u00f6chte ihn aber unbedingt behalten.<\/p>\n

Keine \u00dcberleitung zum Verm\u00f6gensspezialisten<\/h3>\n

Daher erfolgt keine \u00dcberleitung zu einem der Verm\u00f6gensspezialisten, sondern die Einladung zu einem Beratungsgespr\u00e4ch. Schlie\u00dflich gilt es ja, die eigene Zielkarte mit Abschl\u00fcssen zu versorgen. Da bietet Gerd wunderbare Chancen, denn die durchschnittliche Sparleistung, die mit ihm m\u00f6glich ist, liegt deutlich \u00fcber der Sparleistung der anderen Kunden.<\/p>\n

Dieses oder ein \u00e4hnliches Verhalten ist h\u00e4ufig zu beobachten. Nicht die Haltung der einzelnen Beraterinnen und Beratern sorgt f\u00fcr ein schlechtes Kundenerlebnis, vielmehr ist das gesamte Vertriebssystem so kundenfeindlich organisiert, dass auf beiden Seiten nur Frustration entstehen kann.<\/p>\n

Betrachten wir nun das Ergebnis: Gerd erh\u00e4lt ein Gespr\u00e4ch mit einem Berater, der schlicht nicht \u00fcber die Erfahrung und Kompetenz verf\u00fcgt, Menschen in seiner Situation zu beraten.<\/p>\n

Eigenoptimierung steht im Vordergrund<\/h3>\n

Daraus resultiert dann eine Empfehlung, die f\u00fcr den Kunden keinen Sinn ergibt, da zum Beispiel steuerliche Aspekte, wie die M\u00f6glichkeit zur Anlage in fremdgenutzte Immobilien, im Beratungsgespr\u00e4ch gar kein Thema sein k\u00f6nnen: Der Berater verf\u00fcgt gar nicht \u00fcber die Kompetenz und somit Erlaubnis, \u00fcber diese Produkte zu beraten.<\/p>\n

Somit erh\u00e4lt Gerd dann Empfehlungen aus dem m\u00f6glichen Produktportfolio, bei denen ein externer Dritter nur die H\u00e4nde \u00fcber dem Kopf zusammenschlagen kann und Gerd raten w\u00fcrde, diesen nicht zu folgen.<\/p>\n

Niemandem in diesem in der Praxis h\u00e4ufig erlebten Fall ist hier ein Vorwurf zu machen. Der Kollege, der seine Ziele auf k\u00fcrzerem Weg erreichen will, handelt so, wie es das Vertriebssteuerungssystem vorgibt. Durch die alleinige Verrechnung auf seiner Zielkarte besteht keinerlei Interesse, im Sinne des Kreditinstituts und des Kunden zu handeln; die Eigenoptimierung steht im Vordergrund. Der Kunde wird schlicht Opfer der \u00fcberbordenden und komplexen Steuerungssysteme.<\/p>\n

Steuerungsorgien nutzen weder Beratern noch Kunden<\/h3>\n

Kann man im Grundsatz nicht davon ausgehen, dass Mitarbeiterinnen oder Mitarbeiter, die im Vertrieb arbeiten, Freude daran haben, Kunden die beste L\u00f6sung f\u00fcr ihre finanziellen Fragen anzubieten? Braucht es hierf\u00fcr wirklich Steuerungsorgien, die erwachsene Menschen fast wie kleine Kinder behandeln, die nicht wissen, worauf es im Sinne des Arbeitgebers ankommt?<\/p>\n

Die klare Antwort auf die letzte Frage ist: Nein. Wer nur aktiv wird, Kunden zu beraten, weil eine komplexe Zielkarte gepaart mit unangenehmen Gespr\u00e4chen mit der F\u00fchrungskraft dahinter steckt, hat wom\u00f6glich die falsche Berufswahl getroffen.<\/p>\n

Die Mitarbeiter machen lassen<\/h3>\n

Immer wieder h\u00f6re ich \u201eMiss es oder vergiss es\u201c, doch diese Haltung ist von vorgestern. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter wissen, worauf es ankommt, man muss sie nur lassen.<\/p>\n

Vertriebssteuerung ist wichtig und notwendig, nur nicht in dieser meist vorhandenen Detailtiefe. Probieren Sie es aus und denken Sie Ihre Vertriebssteuerung gemeinsam mit Ihren Vertriebsteams neu. Sie werden fasziniert und \u00fcberrascht zugleich sein \u2013 und Ihre Kunden werden es Ihnen danken.<\/p>\n<\/div>

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