{"id":4320,"date":"2018-08-27T18:14:45","date_gmt":"2018-08-27T16:14:45","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=4320"},"modified":"2022-02-16T16:31:22","modified_gmt":"2022-02-16T15:31:22","slug":"vertriebsfuehrung-oder-vertriebsdemotivierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/vertriebsfuehrung-oder-vertriebsdemotivierung\/","title":{"rendered":"Vertriebsf\u00fchrung oder Vertriebsdemotivierung?"},"content":{"rendered":"
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Fast alle Sparkassen haben einen sogenannten Vertriebsf\u00fchrungsprozess im Einsatz. Dieser legt die Art und Anzahl der Gespr\u00e4che fest, die eine F\u00fchrungskraft im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern f\u00fchren soll. Ziel der Gespr\u00e4che ist es, den Mitarbeiter bei der Entfaltung seines eigenen Potenzials zu unterst\u00fctzen und zu begleiten. Spreche ich mit Beraterinnen und Beratern, so reflektieren die meisten, dass der Mehrwert, der aus diesen Gespr\u00e4chen resultiert, sehr gering ist. Die Bandbreite der Einsch\u00e4tzungen dieser Gespr\u00e4che reicht von Zeitverschwendung bis Demotivation. Zeit f\u00fcr einen Neuanfang. <\/strong><\/p>\n

Sparkassen lieben es, Abl\u00e4ufe zu standardisieren. Somit begannen vor vielen Jahren auch zahlreiche Sparkassen, ihren Umgang mit F\u00fchrung zu formalisieren. Man hatte erkannt, dass nur wenige F\u00fchrungskr\u00e4fte regelm\u00e4\u00dfige Gespr\u00e4che mit ihren Mitarbeitern f\u00fchren, gleichzeitig aber die Art der F\u00fchrung eine gro\u00dfe Auswirkung auf die Entfaltung des Potenzials des einzelnen Mitarbeiters hat. Dies war die Geburtsstunde des Vertriebsf\u00fchrungsprozesses. Bereits am Ursprung f\u00e4llt auf: Eine Begleitung der Mitarbeiter in den Stabs- und Marktfolgebereichen scheint damals als nicht notwendig angesehen worden sein. Mir ist jedenfalls kein „Stabs- oder Marktfolgef\u00fchrungsprozess“ bekannt. In meinem Verst\u00e4ndnis bedeutet F\u00fchrung „Unterst\u00fctzung der anvertrauten Mitarbeiter, ihr innewohnendes Potenzial vollends zu entfalten und dadurch \u00fcber sich hinauszuwachsen“. Guten F\u00fchrungskr\u00e4ften gelingt es, einen Mitarbeiter so \u00fcber sich selbst und seine F\u00e4higkeiten hinauswachsen zu lassen, wie er es selbst nicht f\u00fcr m\u00f6glich gehalten h\u00e4tte. In meiner Welt ist eine F\u00fchrungskraft nicht „Chefkontrolleur“, sondern „Mentor“. Die Realit\u00e4t in vielen Sparkassen schaut jedoch anders aus.<\/p>\n

Die im Rahmen des Vertriebsf\u00fchrungsprozesses definierten Gespr\u00e4che finden entweder gar nicht, in anderer Form, oder ohne Mehrwert statt. H\u00e4ufigste Ursachen hierf\u00fcr sind:<\/p>\n