{"id":4320,"date":"2018-08-27T18:14:45","date_gmt":"2018-08-27T16:14:45","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=4320"},"modified":"2022-02-16T16:31:22","modified_gmt":"2022-02-16T15:31:22","slug":"vertriebsfuehrung-oder-vertriebsdemotivierung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/vertriebsfuehrung-oder-vertriebsdemotivierung\/","title":{"rendered":"Vertriebsf\u00fchrung oder Vertriebsdemotivierung?"},"content":{"rendered":"
Fast alle Sparkassen haben einen sogenannten Vertriebsf\u00fchrungsprozess im Einsatz. Dieser legt die Art und Anzahl der Gespr\u00e4che fest, die eine F\u00fchrungskraft im Vertrieb mit ihren Mitarbeitern f\u00fchren soll. Ziel der Gespr\u00e4che ist es, den Mitarbeiter bei der Entfaltung seines eigenen Potenzials zu unterst\u00fctzen und zu begleiten. Spreche ich mit Beraterinnen und Beratern, so reflektieren die meisten, dass der Mehrwert, der aus diesen Gespr\u00e4chen resultiert, sehr gering ist. Die Bandbreite der Einsch\u00e4tzungen dieser Gespr\u00e4che reicht von Zeitverschwendung bis Demotivation. Zeit f\u00fcr einen Neuanfang. <\/strong><\/p>\n Sparkassen lieben es, Abl\u00e4ufe zu standardisieren. Somit begannen vor vielen Jahren auch zahlreiche Sparkassen, ihren Umgang mit F\u00fchrung zu formalisieren. Man hatte erkannt, dass nur wenige F\u00fchrungskr\u00e4fte regelm\u00e4\u00dfige Gespr\u00e4che mit ihren Mitarbeitern f\u00fchren, gleichzeitig aber die Art der F\u00fchrung eine gro\u00dfe Auswirkung auf die Entfaltung des Potenzials des einzelnen Mitarbeiters hat. Dies war die Geburtsstunde des Vertriebsf\u00fchrungsprozesses. Bereits am Ursprung f\u00e4llt auf: Eine Begleitung der Mitarbeiter in den Stabs- und Marktfolgebereichen scheint damals als nicht notwendig angesehen worden sein. Mir ist jedenfalls kein „Stabs- oder Marktfolgef\u00fchrungsprozess“ bekannt. In meinem Verst\u00e4ndnis bedeutet F\u00fchrung „Unterst\u00fctzung der anvertrauten Mitarbeiter, ihr innewohnendes Potenzial vollends zu entfalten und dadurch \u00fcber sich hinauszuwachsen“. Guten F\u00fchrungskr\u00e4ften gelingt es, einen Mitarbeiter so \u00fcber sich selbst und seine F\u00e4higkeiten hinauswachsen zu lassen, wie er es selbst nicht f\u00fcr m\u00f6glich gehalten h\u00e4tte. In meiner Welt ist eine F\u00fchrungskraft nicht „Chefkontrolleur“, sondern „Mentor“. Die Realit\u00e4t in vielen Sparkassen schaut jedoch anders aus.<\/p>\n Die im Rahmen des Vertriebsf\u00fchrungsprozesses definierten Gespr\u00e4che finden entweder gar nicht, in anderer Form, oder ohne Mehrwert statt. H\u00e4ufigste Ursachen hierf\u00fcr sind:<\/p>\n Ergebnis dieser Ursachen ist im besten Fall ein Mitarbeiter, der die Gespr\u00e4che einfach \u00fcber sich ergehen l\u00e4sst und schnell das Weite sucht \u2013 in oder au\u00dferhalb der Sparkasse.\u00a0 Im schlimmsten Fall ist das Ergebnis ein Mitarbeiter, dessen Leistung massiv abf\u00e4llt, bis hin zur Erkrankung wegen empfundenen „Drucks“. Alles Ergebnisse, die sicher keine Sparkasse haben m\u00f6chte. Daher wird es Zeit f\u00fcr einen Neuanfang; folgende 5 Punkte entfalten in den von mir durchgef\u00fchrten Begleitungen die gr\u00f6\u00dfte Wirkung:<\/p>\n 1)\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0Definition eines gemeinsamen F\u00fchrungsverst\u00e4ndnisses<\/strong>\u2013 Im Rahmen von Workshops erarbeiten die Vorst\u00e4nde mit den F\u00fchrungskr\u00e4ften ein gemeinsames F\u00fchrungsverst\u00e4ndnis. Dies kann auf Basis ggf. vorhandener Leitbilder passieren. Im Ergebnis geht es um eine Operationalisierung des F\u00fchrungsbegriffes, nicht in Form von sch\u00f6nen Worten eines Leitbilds, sondern in Form von konkreten Situationen und Handlungsweisen, an denen ein Mitarbeiter die im Leitbild verankerten Werte sp\u00fcrbar erlebt.<\/p>\n 2)\u00a0\u00a0\u00a0Weg von der „formalen“ hin zur „emotionalen“ F\u00fchrung<\/strong>\u2013 In meiner Arbeit mit F\u00fchrungskr\u00e4ften frage ich immer: „Wovon tr\u00e4umen Ihre Mitarbeiter“. Die Reaktionen reichen von Verwunderung \u00fcber diese Frage bis hin zu konkreten Antworten. Doch wenn eine F\u00fchrungskraft nicht wei\u00df, was ihre Mitarbeiter eigentlich antreibt, wie soll es ihr dann m\u00f6glich sein, als emphatischer Unterst\u00fctzer zu fungieren? Es macht einen gro\u00dfen Unterschied, ob ich einen Mitarbeiter f\u00fchre, dessen gro\u00dfer Traum es ist, Vorstand in der Sparkasse zu werden, oder jemanden, dessen Traum darin besteht, eine gr\u00f6\u00dfere Anschaffung, verbunden mit hohem finanziellem Aufwand,\u00a0 zu t\u00e4tigen.<\/p>\n 3)\u00a0\u00a0\u00a0„Ausmisten“ bei den F\u00fchrungsgespr\u00e4chen<\/strong>\u2013 Nicht die Quantit\u00e4t der Gespr\u00e4che ist entscheidend, sondern die Qualit\u00e4t. Hierzu ist es wichtig, die aktuell gelebten Einzel- und Teamgespr\u00e4che auf ihre Sinnhaftigkeit zu \u00fcberpr\u00fcfen. Kein Gespr\u00e4ch sollte nur stattfinden, damit man miteinander gesprochen hat; jedes Gespr\u00e4ch muss einen klaren Mehrwert hervorbringen, der nicht \u00fcber andere Wege transportierbar ist. Ein Gespr\u00e4ch, in dem mit dem Mitarbeiter Kompetenzgenehmigungen vorgenommen werden oder in dem nur die rein quantitative Betrachtung der Zielkarte stattfindet, ist kein F\u00fchrungsgespr\u00e4ch. Jedes F\u00fchrungsgespr\u00e4ch hat das Ziel, den Mitarbeiter erfolgreicher und gr\u00f6\u00dfer zu machen. Hierzu z\u00e4hlt auch das liebevolle, aber unerbittliche Ansprechen von Missst\u00e4nden, ungew\u00fcnschtem Verhalten oder Misserfolg. Jedoch nie als Tribunal, sondern immer mit dem Blick nach vorne: „Welche Unterst\u00fctzung brauchen Sie, damit das erw\u00fcnschte Verhalten eintritt?“. Ein solches monatliches Einzelgespr\u00e4ch mit der F\u00fchrungskraft ist das Mindestma\u00df an F\u00fchrung.<\/p>\n 4)\u00a0\u00a0Stetige Entwicklung der F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/strong>\u2013 Eine F\u00fchrungskraft, die sich innerhalb der letzten 2 Jahre nicht mit dem eigenen F\u00fchrungsverhalten oder der eigenen Person intensiv besch\u00e4ftigt hat, hat dringenden Nachholbedarf. Alle F\u00fchrungskr\u00e4fte brauchen daher einen Mentor\/Coach an ihrer Seite, der sie dabei begleitet, als Mensch zu wachsen. Es gibt kein „ausgelernt“. Vor allem als F\u00fchrungskraft ist die stetige pers\u00f6nliche Weiterentwicklung unerl\u00e4sslich. Wer dies anders sieht, ist keine F\u00fchrungskraft.<\/p>\n 5)\u00a0\u00a0\u00a0Schaffung von gemeinsamen Erlebnissen<\/strong>\u2013 Durch individuelle und vor allem pers\u00f6nliche Erlebnisse gelingt es, die Mitarbeiter zu begeistern. Dies kann von spontanen Freizeiten\u00fcber Einladungen zum Essen bis hin zu gemeinsamen Teamevents alles sein. Hier sind Kreativit\u00e4t und vor allem Empathie gefragt; es geht nicht um die „Gie\u00dfkanne“ f\u00fcr Alle, sondern das F\u00f6rdern und Honorieren von besonderen Leistungen einzelner Mitarbeiter. Dies gelingt nur dann wirkungsvoll, wenn den F\u00fchrungskr\u00e4ften zum einen die organisatorischen Rahmenbedingungen („D\u00fcrfen“ und Budget) gegeben sind und sie zum anderen durch eine empathische Form ihrer Gespr\u00e4chsf\u00fchrung wissen, was ihren Mitarbeitern Freude bereitet. Denn Zwangsevents haben eine gegenteilige Wirkung.<\/p>\n So individuell wie F\u00fchrung selbst, ist auch die Ausgangssituation in den jeweiligen Instituten. Die f\u00fcnf genannten Stellhebel f\u00fcr wirkungsvollere F\u00fchrung sollen Ihnen als Inspiration dienen, \u00fcber Ihr eigenes F\u00fchrungsverhalten und die F\u00fchrungskultur in Ihrer Sparkasse nachzudenken. Dabei gelten die Empfehlungen nicht nur f\u00fcr den Vertrieb. Gerne bin ich dabei an Ihrer Seite.<\/p>\n<\/div>\n