{"id":4313,"date":"2018-08-15T11:23:18","date_gmt":"2018-08-15T09:23:18","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=4313"},"modified":"2023-04-25T19:41:45","modified_gmt":"2023-04-25T17:41:45","slug":"sparkassen-finanzkonzept-ganzheitliche-verwaltung-statt-ganzheitlicher-beratung","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/sparkassen-finanzkonzept-ganzheitliche-verwaltung-statt-ganzheitlicher-beratung\/","title":{"rendered":"Sparkassen-Finanzkonzept: ganzheitliche Verwaltung statt ganzheitlicher Beratung"},"content":{"rendered":"<div class=\"fusion-fullwidth fullwidth-box fusion-builder-row-1 fusion-flex-container nonhundred-percent-fullwidth non-hundred-percent-height-scrolling\" style=\"--awb-border-radius-top-left:0px;--awb-border-radius-top-right:0px;--awb-border-radius-bottom-right:0px;--awb-border-radius-bottom-left:0px;\" ><div class=\"fusion-builder-row fusion-row fusion-flex-align-items-flex-start\" style=\"max-width:1144px;margin-left: calc(-4% \/ 2 );margin-right: calc(-4% \/ 2 );\"><div class=\"fusion-layout-column fusion_builder_column fusion-builder-column-0 fusion_builder_column_1_1 1_1 fusion-flex-column\" style=\"--awb-bg-size:cover;--awb-width-large:100%;--awb-margin-top-large:0px;--awb-spacing-right-large:1.92%;--awb-margin-bottom-large:0px;--awb-spacing-left-large:1.92%;--awb-width-medium:100%;--awb-spacing-right-medium:1.92%;--awb-spacing-left-medium:1.92%;--awb-width-small:100%;--awb-spacing-right-small:1.92%;--awb-spacing-left-small:1.92%;\"><div class=\"fusion-column-wrapper fusion-flex-justify-content-flex-start fusion-content-layout-column\"><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-1\"><p><strong>Fast alle Sparkassen in Deutschland nutzen das Sparkassen-Finanzkonzept zur ganzheitlichen Beratung ihrer Kunden. Die Grundidee des Beratungsansatzes ist dabei, dem Kunden anhand seiner finanziellen Bed\u00fcrfnisse und W\u00fcnsche entsprechende M\u00f6glichkeiten und L\u00f6sungen vorzuschlagen. Klingt logisch und sehr gut, l\u00e4uft in der Realit\u00e4t vieler Sparkassen aber ganz anders. Ellenlange Anweisungen definieren haarklein, was ein Finanzkonzept-Gespr\u00e4ch ist, wie es durchgef\u00fchrt werden soll und wie danach die Erfassung f\u00fcr das Controlling vorgenommen werden muss. Bei all den zwar notwendigen und sicher auch gut gemeinten Aktivit\u00e4ten kommt eines zu kurz: Emotionen. Kundengespr\u00e4che sind kein Verwaltungsakt, sondern eine Begegnung zwischen zwei Menschen. Es ist also an der Zeit f\u00fcr einen Neuanfang!  <\/strong><\/p>\n<p>Die Anzahl der Kundenbesuche in Sparkassen hat sich in den letzten Jahren drastisch reduziert und damit ebenso die Chance f\u00fcr ein spontanes und pers\u00f6nliches Beratungsgespr\u00e4ch mit dem Kunden. Umso wichtiger ist es, dem Kunden einen Mehrwert anzubieten, der es aus seiner Sicht wert ist, sich die Zeit f\u00fcr ein Beratungsgespr\u00e4ch zu nehmen. Lassen Sie uns im Folgenden auf einen Beratungstermin von Theo Testkunde bei seiner Beraterin Sonja Sparkasse blicken; was bewegt sie und was erleben sie? Theo Testkunde, 39, ist angestellte F\u00fchrungskraft in einem Konzern, der am Standort der Sparkasse ans\u00e4ssig ist, alleinstehend, mit einem monatlichen Nettoeinkommen von 4.500 \u20ac. Er wurde angerufen, um seine neue pers\u00f6nliche Betreuerin Sonja Sparkasse kennenzulernen.<\/p>\n<p><strong>Erlebniswelt Theo Testkunde<\/strong><\/p>\n<p><strong>Gedanken \/ Erwartungen im Vorfeld<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Hoffentlich ist Frau Sparkasse ebenso freundlich wie die Dame bei der Terminvereinbarung, denn eigentlich sehe ich momentan keinen Bedarf f\u00fcr einen Beratungstermin.<\/li>\n<li>Wie lange das wohl dauert?<\/li>\n<li>Hat die Sparkasse \u00fcberhaupt einen Parkplatz? Mitten in der City k\u00f6nnte das sonst ein Horror werden.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Beliebte Informationsquellen<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Handelsblatt<\/li>\n<li>Eigene Internetrecherche<\/li>\n<li>Podcast zum Thema F\u00fchrung und Finanzen<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Bisher erlebte Beratungen und somit Vergleichsszenarien<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Beratung beim Kauf der K\u00fcche vor einem halben Jahr<\/li>\n<li>Empfehlungen eines Freundes, der eine Versicherungsagentur hat<\/li>\n<li>Veranstaltung von MLP bei seinem Arbeitgeber und Beratung zur betrieblichen Altersvorsorge<\/li>\n<li>Teilnahme an diversen Webinaren zum Thema \u201eVerm\u00f6gensaufbau mit Aktien\u201c<\/li>\n<li>Bericht eines Freundes \u00fcber sein Beratungsgespr\u00e4ch bei der Deutschen Bank<\/li>\n<li>Erfahrungen mit dem Vorg\u00e4nger von Frau Sparkasse<\/li>\n<li>Gespr\u00e4che mit der DiBa, wo er ein Depot und Tagesgeldkonto hat<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Erlebnis des Beratungsgespr\u00e4chs aus Sicht von Theo Testkunde<\/strong><\/p>\n<p>Zum Gl\u00fcck hat die Sparkasse eine Tiefgarage, in die ich mit meiner Sparkassen-Karte reinfahren kann. Der Weg zu den Aufz\u00fcgen ist schwer zu finden, da es mehrere Ausg\u00e4nge gibt. Im Aufzug w\u00e4hle ich zun\u00e4chst das \u201eEG\u201c, weil die Beschriftungen \u201eIndividualkunden\u201c, \u201ePrivate Banking Kunden\u201c, \u201eFirmenkunden\u201c und \u201eGesch\u00e4ftsstelle\u201c nicht wirklich klar machen, wo ich nun hin soll. H\u00e4tte man mir auch vorher sagen k\u00f6nnen. Was ist \u00fcberhaupt ein \u201eIndividualkunde\u201c?<\/p>\n<p>Die Dame an der Anmeldung meldet mich dann telefonisch bei Frau Sparkasse an und sagt mir, ich solle mich in den 2. Stock begeben. <span style=\"color: var(--awb-text-color);font-family: var(--awb-text-font-family);font-size: var(--awb-font-size);font-style: var(--awb-text-font-style);letter-spacing: var(--awb-letter-spacing);text-align: var(--awb-content-alignment);text-transform: var(--awb-text-transform);background-color: var(--awb-bg-color)\"><span style=\"font-weight: var(--awb-text-font-weight)\">Was mir in den R\u00e4umlichkeiten vor allem auff\u00e4llt: Gro\u00dfe Hitze, die scheinen keine Klimaanlage zu haben und ein Interieur, wie aus einer vergangenen Zeit. Im 2. Stock sieht das Ganze schon besser aus. Es ist zwar nicht k\u00fchler, aber immerhin etwas moderner eingerichtet. <\/span><\/p>\n<p>Ich werde von Frau Sparkasse empfangen<\/span><span style=\"color: var(--awb-text-color);font-family: var(--awb-text-font-family);font-size: var(--awb-font-size);font-style: var(--awb-text-font-style);font-weight: var(--awb-text-font-weight);letter-spacing: var(--awb-letter-spacing);text-align: var(--awb-content-alignment);text-transform: var(--awb-text-transform);background-color: var(--awb-bg-color)\"> und nachdem sie mir ein Getr\u00e4nk angeboten hat, startet Frau Sparkasse mit dem Beratungsgespr\u00e4ch. Dabei verwendet Sie eine Holzpyramide, die so \u00e4hnlich wie diese Kinderspielzeuge aussieht. Diese solle die Bedarfsfelder des Menschen in finanzieller Hinsicht darstellen. Gef\u00fchlt gibt es zu jedem einzelnen Baustein dieser Pyramide 5 Fragen, die ich brav beantworte. <\/p>\n<p>Frau Sparkasse tippt meine Antworten in den Bildschirm vor ihr, auf den ich zwar schauen kann, aber nicht wirklich erkennen kann, was der Mehrwert dieses \u201eInterviews\u201c ist. Auf meine R\u00fcckfrage antwortet Frau Sparkasse: \u201eDamit ich Sie Ihren W\u00fcnschen entsprechend beraten kann.\u201c Aha, komisch, dass ja bereits vor Jahren ihr Vorg\u00e4nger mir schon \u00e4hnliche Fragen gestellt hat. Aber ok. <\/p>\n<p>Wenn ich nun schon in der Sparkasse bin, frage ich Frau Sparkasse doch auch gleich mal nach ihrer Meinung zu Bitcoins und ob es aktuell noch Sinn hat, in die Technologieaktien von z. B. Facebook und Amazon zu investieren. Die Antwort von Frau Sparkasse ist sehr knapp: \u201eLeider darf ich Ihnen zu beiden nichts sagen, da wir keine Bitcoins und keine direkte Anlage in Aktien anbieten, aber wir k\u00f6nnten uns einen Fonds der Deka anschauen, wenn Sie m\u00f6chten?\u201c. Schade, es scheint, als wenn Frau Sparkasse zwar sehr gut \u00fcber die Sparkasse und deren Produkte Bescheid wei\u00df, aber ganzheitliches Finanzwissen scheint nur teilweise vorhanden zu sein. <\/p>\n<p>Mittlerweile sind 30 Minuten vergangen und wir sind noch nicht mit allen Fragen durch. Angesichts der Temperaturen im B\u00fcro von Frau Sparkasse bin ich froh, dass mir ein weiteres Wasser angeboten wird. Nach weiteren 10 Minuten leitet Frau Sparkasse nun das Gespr\u00e4ch auf ihre Empfehlungen f\u00fcr meine finanziellen Angelegenheiten. <\/p>\n<p>Es scheint ein Bewertungssystem im Computer zu geben, das ihr sagt, f\u00fcr mich seien vor allem der Verm\u00f6gensaufbau und die Altersvorsorge relevant. Stimmt, mit beiden habe ich mich bisher noch nicht so wirklich befasst. Das Geld f\u00fcr Konsum und Reisen ausgeben, stand f\u00fcr mich bisher mehr im Vordergrund. Zu meinen Aktivit\u00e4ten und was mir pers\u00f6nlich Freude bereitet, hat Frau Sparkasse mich nur bisher sehr wenig gefragt. Sie zeigt mir nun eine Auswertung, auf welchen Teil meines Nettogehalts ich im Falle der Rente verzichten m\u00fcsse. <\/p>\n<p>Ganz sch\u00f6n schockierend. F\u00fcr eine L\u00f6sung reicht meine Zeit jetzt aber nicht mehr, da ich zu meinem Kaffeedate mit Katharina muss. Frau Sparkasse sagt, wir sollten einen Folgetermin ausmachen, den ich aber erstmal h\u00f6flich wegen \u201emangelnder Zeit\u201c vertage. Irgendwie hat sich das Gespr\u00e4ch f\u00fcr mich wie ein strukturiertes Interview angef\u00fchlt. Schade, mit dem Vorg\u00e4nger haben sich Gespr\u00e4che immer lockerer und wie mit einem Freund angef\u00fchlt. Komisch auch, dass sie zu meinen Konten bei der DiBa nichts weiter gesagt hat \u2026<\/span><\/p>\n<p><strong>Erlebniswelt Sonja Sparkasse<\/strong><\/p>\n<p><strong>Erwartungen \/ Gedanken im Vorfeld<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Herr Testkunde arbeitet bei der XY AG, das sind immer schwierige Kunden.<\/li>\n<li>Warum haben meine Vorg\u00e4nger bisher nichts mit ihm abgeschlossen?<\/li>\n<li>Was k\u00f6nnte ich Herrn Testkunde denn verkaufen?<\/li>\n<li>Heute habe ich auch noch mein w\u00f6chentliches F\u00fchrungsgespr\u00e4ch, da sollte ich aufgrund der schlechten letzten Woche einen Abschluss pr\u00e4sentieren.<\/li>\n<li>Das Konto habe ich mir bereits angeschaut; unglaublich, wie der mit dem doppelten meines Einkommens es bisher noch nicht geschafft hat, mehr Verm\u00f6gen aufzubauen als ich.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Beliebte Informationsquellen<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Intranet der Sparkasse<\/li>\n<li>Veranstaltungen \/ Trainings von Verbundpartnern<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Bisher erlebte Beratungen und somit Vergleichsszenarien<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li>Beratungen in der Ausbildung, bei Vertriebstrainings<\/li>\n<li>Mitgeh\u00f6rte Beratungen von Kolleginnen und Kollegen aus den Nachbarb\u00fcros<\/li>\n<li>eigenes Beratungsgespr\u00e4ch mit der Beratungseinheit f\u00fcr die eigenen Mitarbeiter<\/li>\n<li>Beratungsgespr\u00e4che bei der Organisation der eigenen Hochzeit (z. B. Hochzeitsplaner, Kauf des Kleides)<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Erlebnis des Beratungstermins aus Sicht von Sonja Sparkasse<\/strong><\/p>\n<p>Dienstag 17:30 Uhr. Wie ich es liebe, typisch Mitarbeiter der Firma XY AG, die schaffen es einfach nicht zu unseren \u201enormalen\u201c \u00d6ffnungszeiten. Ah, da ruft die Kollegin schon an, wenigstens ist er p\u00fcnktlich. Herr Testkunde macht einen sehr sympathischen und offenen Eindruck. Mein Getr\u00e4nkeangebot nimmt er gerne an, zum Gl\u00fcck wollte er keinen Kaffee, denn den kann man hier einfach nicht trinken. Beginnen wir nun mit dem SFK in OSPlus. Ich erkl\u00e4re ihm den Ablauf des Beratungsgespr\u00e4chs und den Aufbau des SFK anhand der Holzpyramide. Irgendwie habe ich das Gef\u00fchl, dass er sich dabei langweilt. <\/p>\n<p>Aber machen wir mal weiter. St\u00fcck f\u00fcr St\u00fcck durch das Finanzkonzept. Ganz sch\u00f6n viele Fragen und er redet aber auch so gern; da sind wirklich viele Informationen zu erfassen. Irgendwie f\u00fchle ich mich Herrn Testkunde etwas unterlegen, der scheint sehr viel Wissen \u00fcber seine Finanzen zu haben. Oh, ein Konto und Depot bei der DiBa hat er auch. Jetzt will er auch noch was \u00fcber Bitcoins und Aktien wissen, obwohl ich dazu doch gar nichts sagen darf. Ich gebe ihm die offizielle Antwort, dass wir unseren Kunden Fonds Der DEKA anbieten und dar\u00fcber hinaus keine Empfehlungen zu Aktienk\u00e4ufen geben k\u00f6nnen. <\/p>\n<p>Die Antwort scheint ihn nur bedingt zu befriedigen \u2026 Mist, und das, wo ich doch noch nicht mal bei der Altersvorsorge angekommen bin. Da hat er aus meiner Sicht gro\u00dfen Bedarf und au\u00dferdem hat meine F\u00fchrungskraft im letzten Meeting noch mal ganz klar dargestellt, wie weit abgeschlagen wir im aktuellen Vertriebsranking sind. Die Zeit ist wie im Flug vergangen, er hat aber auch wirklich viel gesprochen. Jetzt will er schon weiter, Mist, noch kein Produkt verkauft. Zumindest konnte ich mit ihm alle Felder des SFK durchgehen; das ist f\u00fcr mein Vertriebscontrolling am wichtigsten, sonst w\u00fcrde am Ende das Gespr\u00e4ch nicht f\u00fcr meine Aktivit\u00e4ten z\u00e4hlen. <\/p>\n<p>Leider geht er nicht auf die Vereinbarung eines Folgetermins ein, aber warum? Oh je, das wird kein angenehmes Gespr\u00e4ch mit meiner F\u00fchrungskraft \u2026 Ich verabschiede mich h\u00f6flich von ihm und hoffe, dass er bei meinem Anruf in ein paar Wochen doch auf einen Folgetermin eingeht.<\/p>\n<p>Man k\u00f6nnte die Einzelerlebnisse noch viel weiter ausf\u00fchren. Vor allem zwei Auff\u00e4lligkeiten ergeben sich aber schon jetzt:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Augenh\u00f6he fehlt<\/strong>\u2013 Erlebniswelt Kunde und Erlebniswelt Beraterin unterscheiden sich signifikant<\/li>\n<li><strong>emotional positives Erlebnis fehlt<\/strong>\u2013 Beim Kunden bleibt h\u00e4ngen \u201eInterview\u201c und \u201ehei\u00dfes B\u00fcro\u201c<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Anhand dieser Beispielsituation erkennen Sie, wie wichtig es ist, Mitarbeiter<\/b> nicht nur in der perfekten Verwaltung des Finanzkonzepts (z. B. Wie wird es erfasst? Wann ist es ein SFK-Gespr\u00e4ch? Wie erfolgt die Aktivit\u00e4tenerfassung?) <b>zu schulen<\/b>, sondern viel mehr <b>daf\u00fcr zu sorgen<\/b>, <b>dass auch der Mitarbeiter ein emotional positives Erlebnis hat<\/b>. In dem gew\u00e4hlten Beispiel erlebt die Mitarbeiterin vor allem unmotivierte Gespr\u00e4che mit der F\u00fchrungskraft, die mehr als \u201eKontrolle\u201c empfunden werden anstatt als \u201eWeiterentwicklung und Unterst\u00fctzung\u201c. <br \/>Gleichzeitig hat die Mitarbeiterin bisher nicht gelernt, dass es gilt, sich nicht nur auf die Bedarfsfelder des SFK einzustellen, sondern viel mehr auf die emotionale Erlebniswelt des Kunden. Die zentrale Frage hierbei ist: Wie muss das Beratungsgespr\u00e4ch ablaufen, damit der Kunde sich willkommen f\u00fchlt und es f\u00fcr ihn mindestens einen Mehrwert hat? H\u00e4ufig erlebe ich bei der Teilnahme an Vertriebsmeetings, dass dort alles andere als eine emotional positive Stimmung herrscht. Banalit\u00e4ten werden ausgetauscht, Zielkarten vorgetragen, die jeder alleine lesen kann, Meetings laufen nach dem gleichen Schema ab wie schon seit Jahren, wenig Interaktion, gelangweilte Teilnehmer. Wie soll dadurch Freude am Vertrieb entstehen? Ein Beratungsgespr\u00e4ch ergibt nur dann Sinn, wenn der Kunde danach die Sparkasse schlauer verl\u00e4sst, als er gekommen ist. Sonst war es \u2013 f\u00fcr beide Seiten \u2013 nichts weiter als verschwendete Lebenszeit. <\/p>\n<p>Stellen Sie sich daher folgende Fragen:<\/p>\n<ul>\n<li>Was tut die Sparkasse daf\u00fcr, dass die Mitarbeiter positive emotionale Erlebnisse mit der Sparkasse und dem SFK haben?\n<\/li>\n<li>Wie bef\u00e4higen wir die F\u00fchrungskraft dazu, Erlebnisse dieser Art auszul\u00f6sen?\n<\/li>\n<li>Kennen wir die \u201eemotionale Erlebniswelt\u201c unserer Kunden und wie sorgen wir daf\u00fcr, dieses Wissen durch Kundenprofile f\u00fcr die Mitarbeiter verf\u00fcgbar zu machen?\n<\/li>\n<li>Wie emotionalisieren wir F\u00fchrung? F\u00fchrung nicht durch \u201eerkl\u00e4ren\u201c, sondern durch \u201eerleben\u201c.\n<\/li>\n<li>Wie unterst\u00fctzen wir die Mitarbeiter darin, sich empathisch auf Beratungsgespr\u00e4che vorzubereiten und diese durchzuf\u00fchren?\n<\/li>\n<li>Was bedeutet dies f\u00fcr unser Trainings- und Coachingangebot?\n<\/li>\n<li>Welche Unterst\u00fctzungsleistungen der Verbundpartner entsprechen diesen Kriterien?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Hoffentlich ist die hier gew\u00e4hlte Situation f\u00fcr Ihre Sparkasse nur Fiktion und nicht Realit\u00e4t, damit Sie auch zuk\u00fcnftig am Markt existent sind. Gerne bin ich dabei an Ihrer Seite.<\/p><\/p>\n<\/div><div ><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-1 fusion-button-default-span fusion-button-default-type\" style=\"--button-border-radius-top-left:0;--button-border-radius-top-right:0;--button-border-radius-bottom-right:0;--button-border-radius-bottom-left:0;\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/juergenweimann.com\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/08\/180730-SFK-Erleben-statt-verwalten_fin.pdf\"><span class=\"fusion-button-text\">Artikel als PDF <\/span><\/a><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><\/div><div ><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-2 fusion-button-default-span fusion-button-default-type\" style=\"--button-border-radius-top-left:0;--button-border-radius-top-right:0;--button-border-radius-bottom-right:0;--button-border-radius-bottom-left:0;\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/juergenweimann1.typeform.com\/to\/n655vW\"><span class=\"fusion-button-text\">R\u00fcckruf vereinbaren<\/span><\/a><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><\/div><div ><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-3 fusion-button-default-span fusion-button-default-type\" style=\"--button-border-radius-top-left:0;--button-border-radius-top-right:0;--button-border-radius-bottom-right:0;--button-border-radius-bottom-left:0;\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/juergenweimann.com\/#newsletterabo\"><span class=\"fusion-button-text\">Keine Infos Verpassen &#8211; Newsletter abonnieren<\/span><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":4314,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[20,47,70],"tags":[111,110,115,112],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.5 - 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