{"id":4007,"date":"2018-02-26T16:56:07","date_gmt":"2018-02-26T15:56:07","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=4007"},"modified":"2022-02-16T16:35:31","modified_gmt":"2022-02-16T15:35:31","slug":"ausgabe-3-firmenkunden-begeistern","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/ausgabe-3-firmenkunden-begeistern\/","title":{"rendered":"Firmenkunden begeistern: Keine Chance ohne Digitalisierung"},"content":{"rendered":"<div class=\"fusion-fullwidth fullwidth-box fusion-builder-row-1 fusion-flex-container nonhundred-percent-fullwidth non-hundred-percent-height-scrolling\" style=\"--awb-border-radius-top-left:0px;--awb-border-radius-top-right:0px;--awb-border-radius-bottom-right:0px;--awb-border-radius-bottom-left:0px;\" ><div class=\"fusion-builder-row fusion-row fusion-flex-align-items-flex-start\" style=\"max-width:1144px;margin-left: calc(-4% \/ 2 );margin-right: calc(-4% \/ 2 );\"><div class=\"fusion-layout-column fusion_builder_column fusion-builder-column-0 fusion_builder_column_1_1 1_1 fusion-flex-column\" style=\"--awb-bg-size:cover;--awb-width-large:100%;--awb-margin-top-large:0px;--awb-spacing-right-large:1.92%;--awb-margin-bottom-large:0px;--awb-spacing-left-large:1.92%;--awb-width-medium:100%;--awb-spacing-right-medium:1.92%;--awb-spacing-left-medium:1.92%;--awb-width-small:100%;--awb-spacing-right-small:1.92%;--awb-spacing-left-small:1.92%;\"><div class=\"fusion-column-wrapper fusion-flex-justify-content-flex-start fusion-content-layout-column\"><div style=\"text-align:center;\"><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-1 fusion-button-default-span fusion-button-default-type\" style=\"--button-border-radius-top-left:0;--button-border-radius-top-right:0;--button-border-radius-bottom-right:0;--button-border-radius-bottom-left:0;\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/juergenweimann.com\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/05\/1712-Firmenkunden-begeistern.pdf\"><i class=\"fa-download fas button-icon-left\" aria-hidden=\"true\"><\/i><span class=\"fusion-button-text\">Download des Thesenpapiers<\/span><\/a><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><\/div><div class=\"fusion-text fusion-text-1\" style=\"--awb-text-transform:none;\"><p>Mit einem Ertragsanteil von bis zu 60 % ist die Bedeutung des Firmenkundengesch\u00e4fts f\u00fcr den Gesamterfolg der Sparkasse von gro\u00dfer Bedeutung. Im Zuge der Vertriebsstrategie der Zukunft f\u00fcr Firmenkunden besch\u00e4ftigen sich nun Sparkassen mit der Neuausrichtung dieses Gesch\u00e4ftszweigs.<\/p>\n<p>W\u00e4hrend im Privatkundengesch\u00e4ft zahlreiche zentrale Konzepte des DSGV vorhanden sind, ist die Projektlandkarte f\u00fcr den Firmenkundenbereich mit noch deutlich mehr wei\u00dfen Flecken versehen. Bevor wir tiefer auf die strategischen Ma\u00dfnahmen eingehen, werfen wir einen Blick auf den Kunden.<\/p>\n<p>Die Digitalisierung hat ganze Gesch\u00e4ftsmodelle und Branchen ver\u00e4ndert. Im Idealfall nur ver\u00e4ndert \u2013 manche sind ebenso vom Markt verschwunden. Egal, in welche Branche man blickt, alle besch\u00e4ftigen sich aktuell mit der Frage: <strong>Wie kann das bestehende Gesch\u00e4ftsmodell in eine digitale Welt \u00fcberf\u00fchrt werden?<\/strong><\/p>\n<p>Ob Gro\u00dfkonzern, Mittelst\u00e4ndler oder Kleinbetrieb, alle sind von der Digitalisierung betroffen. Dies f\u00fchrt dazu, dass bereits heute zahlreiche gewerbliche Kunden der Sparkassen deutlich digitaler sind als die Sparkassen selbst.<\/p>\n<p>Die Kunden haben sich extrem ver\u00e4ndert oder befinden sich gerade mitten in einem Ver\u00e4nderungsprozess. Prozesse werden digitalisiert, Technologien f\u00fchren zu h\u00f6herer Effektivit\u00e4t, Produktinnovationen er\u00f6ffnen neue Erl\u00f6squellen etc. Kurzum, die gesamte Welt der gewerblichen Kunden ist in Bewegung.<\/p>\n<p>Blickt man in die Sparkasse, so erinnert noch vieles an das Banking vor 20 Jahren. Kreditakten werden gestapelt, seitenlange Beschl\u00fcsse geschrieben, digital sind bis auf das Onlinebanking keinerlei Produktl\u00f6sungen vorhanden. Auch die Erreichbarkeit der Sparkassenmitarbeiter oftmals bis max. 17 Uhr entspricht nicht dem digitalen Zeitalter.<\/p>\n<p>Anders als im Privatkundengesch\u00e4ft, wo es noch einen zwar immer kleiner werdenden, aber aktuell noch hohen Anteil an Kunden gibt, die noch nicht ganz in der digitalen Welt angekommen sind, sieht es im Firmenkundengesch\u00e4ft ganz anders aus. Ein meist digitaler Kunde trifft auf eine analoge Sparkasse. Allein diese Situation birgt f\u00fcr die Sparkasse <strong>enorme Risiken des Ertragsverlusts<\/strong>, doch dies ist nicht die einzige Herausforderung.<\/p>\n<p>Zahlreiche Non-Banks sind in den Markt getreten und haben bereits viele Kunden f\u00fcr sich gewonnen. Als Beispiel sei hier nur PayPal genannt. Der Versuch der deutschen Kreditinstitute, mit Paydirekt einen entsprechenden Konkurrenten aufzubauen, ist gescheitert. Plattformen vermitteln nach dem \u201eInterhyp-Prinzip\u201c bereits Kredite an gewerbliche Kunden. Gleichzeitig ist jeder gewerbliche Kunde ebenso Privatperson und somit ein attraktives Ziel f\u00fcr den Wettbewerb.<\/p>\n<p>Betrachtet man die durch die Niedrigzinsphase angespannte Ertragssituation, so ist das Firmenkundengesch\u00e4ft heute eine wesentliche Ertragss\u00e4ule \u2013 nicht nur f\u00fcr Sparkassen. Nicht auszudenken w\u00e4ren die Auswirkungen einer wirtschaftlichen Rezession und die daraus resultierenden Forderungsausf\u00e4lle.<\/p>\n<p>Diese Marktgegebenheiten f\u00fchren f\u00fcr Sparkassen zu einer besonders herausfordernden Situation: Das Firmenkundengesch\u00e4ft ist von entscheidender Bedeutung f\u00fcr die Ertragssituation und somit \u00dcberlebensf\u00e4higkeit, gleichzeitig sind die heute vorhandenen organisatorischen Voraussetzungen den Kundenanforderungen nicht gewachsen und der Wettbewerb versch\u00e4rft sich weiter. Was nun?<\/p>\n<p>Dieses Thesenpapier beleuchtet zun\u00e4chst die wesentlichen Herausforderungen im Gesch\u00e4ft mit gewerblichen Kunden und stellt notwendige Ma\u00dfnahmen zur \u00dcberwindung dieser Herausforderungen vor.<\/p>\n<\/div><div style=\"text-align:center;\"><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-2 fusion-button-default-span fusion-button-default-type\" style=\"--button-border-radius-top-left:0;--button-border-radius-top-right:0;--button-border-radius-bottom-right:0;--button-border-radius-bottom-left:0;\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/juergenweimann.com\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2018\/05\/1712-Firmenkunden-begeistern.pdf\"><i class=\"fa-download fas button-icon-left\" aria-hidden=\"true\"><\/i><span class=\"fusion-button-text\">Download des Thesenpapiers<\/span><\/a><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><\/div><div style=\"text-align:center;\"><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-3 fusion-button-default-span fusion-button-default-type\" style=\"--button-border-radius-top-left:0;--button-border-radius-top-right:0;--button-border-radius-bottom-right:0;--button-border-radius-bottom-left:0;\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/juergenweimann1.typeform.com\/to\/n655vW\"><i class=\"fa-phone fas button-icon-left\" aria-hidden=\"true\"><\/i><span class=\"fusion-button-text\">R\u00fcckruf vereinbaren<\/span><\/a><\/div><div class=\"fusion-separator fusion-full-width-sep\" style=\"align-self: center;margin-left: auto;margin-right: auto;margin-top:20px;margin-bottom:20px;width:100%;\"><\/div><div style=\"text-align:center;\"><a class=\"fusion-button button-flat fusion-button-default-size button-default fusion-button-default button-4 fusion-button-default-span 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