{"id":3743,"date":"2017-10-23T11:21:24","date_gmt":"2017-10-23T09:21:24","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3743"},"modified":"2023-02-03T11:50:51","modified_gmt":"2023-02-03T10:50:51","slug":"lehren-aus-der-vertriebsstrategie-der-zukunft-privatkunden-fuer-die-umsetzung-bei-firmenkunden","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/lehren-aus-der-vertriebsstrategie-der-zukunft-privatkunden-fuer-die-umsetzung-bei-firmenkunden\/","title":{"rendered":"Lehren aus der Vertriebsstrategie der Zukunft Privatkunden f\u00fcr die Umsetzung bei Firmenkunden"},"content":{"rendered":"

Die Vertriebsstrategie der Zukunft (VDZ) des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands (DSGV) dient als Wachstums- und Effizienzstrategie f\u00fcr Privatkunden. Die VDZ verfolgt das Ziel, die Sparkassen in Zukunft besser auf ge\u00e4nderte Kundenbed\u00fcrfnisse auszurichten.<\/p>\n

Fast alle Sparkassen haben sich die letzten Monate und Jahre intensiv mit ihrer Vertriebsstrategie der Zukunft f\u00fcr den Privatkundenbereich besch\u00e4ftigt. Unter anderem wurden Filialen umgewandelt, Mitarbeiterfunktionen \u00fcberarbeitet und Strukturen ver\u00e4ndert. Nun folgt die zukunftsweisende Ausrichtung des Firmenkundengesch\u00e4fts. Nach der Fertigstellung und Pilotierung des Konzepts beim DSGV starten nun viele Sparkassen mit der Umsetzung der Vertriebsstrategie f\u00fcr den Firmenkundenbereich. Auch wenn es um eine andere Kundengruppe mit anderen Bed\u00fcrfnissen geht, gibt es einige Punkte, die man aus der Umsetzung im Privatkundenbereich lernen kann.<\/strong><\/p>\n

Das Gesch\u00e4ft mit Firmenkunden ist f\u00fcr die S-Finanzgruppe von gro\u00dfer Bedeutung \u2013 nicht nur, weil sich die Gruppe als der Finanzpartner f\u00fcr den Mittelstand sieht, sondern vor allem auch in Bezug auf die wichtigen Ertr\u00e4ge. Die im Rahmen eines DSGV-Projekts erarbeitete Vision, das Firmenkundengesch\u00e4ft auch weiterhin als Wachstums- und Ertragsquelle zu positionieren, besch\u00e4ftigt aktuell und in den n\u00e4chsten Monaten alle Sparkassen. Die Kundenanforderungen haben sich auch hier stark ver\u00e4ndert. Heute sind viele Firmenkunden digitaler organisiert als ihre Sparkasse. Umso weniger Verst\u00e4ndnis haben Kunden dieser Art dann f\u00fcr analoge Prozesse und vor allem f\u00fcr lange Bearbeitungszeiten aufseiten der Sparkasse. Unterteilt man das Firmenkundengesch\u00e4ft in drei Gr\u00f6\u00dfenklassen, so ergeben sich unterschiedliche Herausforderungen f\u00fcr die Zukunft. Im Segment mit den gr\u00f6\u00dften Kunden, dem Unternehmenskundensegment, sieht sich die Sparkasse mit erh\u00f6hten Anforderungen an die Leistungsf\u00e4higkeit im Kreditgesch\u00e4ft, bei Derivaten und ggf. Auslandsgesch\u00e4ften konfrontiert. Gerade bei dieser Kundengruppe, die mit ihrem Unternehmen meist Ums\u00e4tze von \u00fcber 10 Mio. EUR im Jahr erwirtschaften, sind die Anforderungen an einen professionellen Finanzpartner sehr hoch.<\/p>\n

Der Inhaber oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer eines solchen Unternehmens ist es gewohnt, tagt\u00e4glich Entscheidungen mit gro\u00dfer Tragweite zu treffen und m\u00f6chte daher einen Gespr\u00e4chspartner auf Augenh\u00f6he, der ebenso agieren kann. Im nachfolgenden Segment, dem Firmenkundensegment, ist vor allem die ganzheitliche Betreuung insb. inklusive der privaten Seite eine gro\u00dfe Herausforderung f\u00fcr Sparkassen. Flexible Arbeitszeitmodelle und Rahmenbedingungen sind hier notwendig, um den W\u00fcnschen der Kunden nach einem hohen Grad an pers\u00f6nlicher Beratung nachzukommen. Im Segment der Gesch\u00e4ftskunden, den kleinsten Firmenkunden, ist vor allem der Spagat aus Potenzialerschlie\u00dfung und gleichzeitiger Kosteneffizienz eine gro\u00dfe Herausforderung. Hier bietet die Implementierung eine Business-Line Chancen, diesen Spagat zu schaffen. Dies gelingt jedoch nur dann, wenn die Business-Line mit speziell ausgebildeten Mitarbeitern besetzt ist und nicht als „Abschiebebahnhof“ von Minderleistern aus dem bisherigen Firmenkundensegment dient. Betrachtet man nun die Erfahrungen, die im Rahmen der Vertriebsstrategie der Zukunft f\u00fcr Privatkunden gemacht worden sind, dann ergeben sich bis heute vor allem in der Umsetzung folgende drei Herausforderungen:<\/p>\n