{"id":3698,"date":"2017-10-05T11:04:57","date_gmt":"2017-10-05T09:04:57","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3698"},"modified":"2023-02-03T11:51:47","modified_gmt":"2023-02-03T10:51:47","slug":"was-die-anzahl-der-zielfelder-ueber-ihre-fuehrung-aussagt","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/was-die-anzahl-der-zielfelder-ueber-ihre-fuehrung-aussagt\/","title":{"rendered":"Was die Anzahl der Zielfelder \u00fcber Ihre F\u00fchrung aussagt"},"content":{"rendered":"

In der Praxis finden sich unz\u00e4hlige Varianten von Zielsystemen. Vor allem im Vertrieb sind Zielkarten nicht wegzudenken. Die im Einsatz befindlichen Zielsysteme k\u00f6nnten nicht vielf\u00e4ltiger sein, denn sowohl von der Anzahl der Zielfelder, der Berechnungslogik und der strategischen Schwerpunkte unterscheiden sich die Zielsysteme grundlegend. (Dieser Artikel erschien am 20.09.2017 im Vertriebsmanager<\/a>)<\/em><\/strong><\/p>\n

Von f\u00fcnf bis \u00fcber 40 Zielfelder gibt es alle Varianten am Markt. Doch wie sinnvoll ist das und was sagt die Anzahl der Zielfelder \u00fcber Ihre F\u00fchrungskultur aus? K\u00f6nnten Sie sich Sportereignissen vorstellen, ohne eine Leistungsmessung? Fu\u00dfball ohne das Z\u00e4hlen von Toren, Leichtathletik ohne die Abnahme von Zeit- oder Ma\u00dfeinheiten?<\/p>\n

Im Vertrieb ist es genauso: Ohne die Messung der Verkaufsergebnisse ist wirklicher Vertrieb nicht denkbar. Ziele sollen den Mitarbeitern Motivation und Orientierung zugleich geben, damit diese sich wertsch\u00f6pfend \u201ef\u00fcr das gro\u00dfe Ganze einsetzen\u201c, n\u00e4mlich die Erreichung der strategisch gesetzten Ziele, und gleichzeitig sollen sie Transparenz dar\u00fcber schaffen, wie die aktuelle Zielerreichung ist. Weiterhin dienen sie auch der jeweiligen F\u00fchrungskraft, die individuellen St\u00e4rken und Schw\u00e4chen von Mitarbeitern zu erkennen und somit die Mitarbeiter zielgerichtet zu unterst\u00fctzen und zu entwickeln. Soweit die Theorie. In der Praxis erf\u00fcllen Ziele h\u00e4ufig noch weitere Funktionen, zum Beispiel die Bestimmung der variablen Gehaltsanteile oder zur Ermittlung von Ranglisten von besonders erfolgreichen Verk\u00e4ufern. Die schlimmste Funktion ist jedoch, wenn das Zielsystem eine spezifische, am individuellen Bedarf des Mitarbeiters ausgerichtete F\u00fchrung ersetzen soll. Bei Projektbegleitungen ist einer meiner ersten Schritte, das Zielsystem n\u00e4her zu analysieren. Dabei zeigt meine Erfahrung: Je mehr Zielfelder die Mitarbeiter auf ihrer Zielkarte haben, desto schlechter ist die F\u00fchrungskultur der jeweiligen Organisation.<\/p>\n

EIN ZIEL ZUM AUSWENDIG LERNEN<\/h2>\n

Nicht selten erlebe ich Zielsysteme, die ich mit dem Wissen aus \u00fcber 100 Projekten, einem wirtschaftswissenschaftlichen Studium und langer Berufserfahrung erst nach dem zweiten oder dritten \u00dcberlegen verstehe. Fraglich, wie gut so ein System einen Berufsanf\u00e4nger unterst\u00fctzt \u2026 oder ob es nicht eher zu Irritation und vor allem Frustration f\u00fchrt. Kein Mensch kann sich \u00fcber 40 Zielfelder merken, diese im Rahmen seiner T\u00e4tigkeit gewichten und somit so handeln, dass diese Zielfelder erreicht werden.<\/p>\n

Vereinfacht ausgedr\u00fcckt, ein Ziel, welches man nicht auswendig wiedergeben kann, kann man nicht erreichen, weil es im t\u00e4glichen Handeln keinerlei Rolle spielt. Warum agieren dann zahlreiche Organisationen trotzdem so und haben ein Zielsystem aufgebaut, welches viel zu komplex ist?<\/p>\n

KOMPLEXE SYSTEME BEREITEN PROBLEME<\/h2>\n

Die Suche nach den Ursachen ist schwer und leicht zugleich, wenn allen Menschen in der Organisation klar ist, was die spezifische Aufgabe ist und welche Erwartungen des Managements an den Einzelnen bestehen, dann br\u00e4uchte man gar keine Ziele, denn es herrschte auf allen Ebenen Klarheit. Doch die Realit\u00e4t sieht anders aus: Nur wenigen Mitarbeitern ist das gro\u00dfe Ganze \u2013 das Warum des Unternehmens \u2013 klar. Nur wenige kennen die Jahresziele und deren Auswirkungen sowie den spezifischen Ergebnisbeitrag, den sie leisten m\u00fcssen, um diese Ziele zu erreichen. Dieses Vakuum sollen Ziele heilen.<\/p>\n

Doch je komplexer das System wird, desto schwieriger ist es f\u00fcr alle Beteiligten:<\/p>\n