{"id":3649,"date":"2017-09-11T13:00:48","date_gmt":"2017-09-11T11:00:48","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3649"},"modified":"2023-02-03T11:52:13","modified_gmt":"2023-02-03T10:52:13","slug":"hohe-investition-niedrige-wirkung-vertriebstraining","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/hohe-investition-niedrige-wirkung-vertriebstraining\/","title":{"rendered":"Hohe Investition – niedrige Wirkung: Vertriebstrainings"},"content":{"rendered":"

Jedes Jahr werden Unsummen f\u00fcr Vertriebstrainings investiert. Die Verkaufszahlen sollen sich im Anschluss an ein Training positiv entwickeln und die Kosten sich somit schnell amortisieren. Doch oftmals ist das Gegenteil der Fall: Die Zahlen steigen kurzzeitig an, fallen aber dann nach einiger Zeit wieder auf das Ursprungsniveau zur\u00fcck. In der Praxis wird die Ursache meistens beim betreffenden Mitarbeiter gesucht. Viel h\u00e4ufiger sind es jedoch die organisatorischen Rahmenbedingungen, die dazu f\u00fchren, dass die Investitionen in Trainings nur wenig Wirkung entfalten.<\/strong><\/p>\n

Vertriebstrainings sind aus modernen Vertriebsorganisationen nicht mehr wegzudenken. Wie im Sport ist auch im Vertrieb\u00a0 \u2013 unabh\u00e4ngig von der Leistungsstufe \u2013 regelm\u00e4\u00dfiges Training notwendig, um die eigenen F\u00e4higkeiten laufend weiterzuentwickeln. In meinem Verst\u00e4ndnis haben Vertriebstrainings nichts mit der pers\u00f6nlichen Vertriebsleistung zu tun, denn es geht nicht darum, Mitarbeiter mit niedriger Zielerreichung durch ein Training besser zu machen, sondern vielmehr dienen Trainings dazu, Mitarbeitern aller Leistungslevel dabei zu helfen, ihr gesamtes Potenzial zu nutzen. Daher ist es neben einem individuellen Coaching wichtig, dass Vertriebstrainings homogen nach Leistungsklassen erfolgen und die Inhalte\/Methoden entsprechend didaktisch abgestuft werden. H\u00e4ufig l\u00e4sst sich in der Praxis aber das Ph\u00e4nomen beobachten, dass Mitarbeiter total euphorisch und motiviert aus einem Vertriebstraining zur\u00fcck an ihren Arbeitsplatz kommen, aber nach wenigen Wochen von dieser Aufbruchstimmung nur noch wenig \u00fcbrig ist. Wo liegen die Ursachen? Meine bisherige Erfahrung zeigt, dass meistens nicht die Eigenmotivation des betreffenden Mitarbeiters Ursache f\u00fcr die wieder abnehmende Euphorie ist, sondern vielmehr das System, also die Organisation, die F\u00fchrung und die Prozesse daf\u00fcr sorgen, dass der Mitarbeiter das erlernte Wissen nur begrenzt umsetzen kann.\u00a0Wenn man unterstellt, dass zum einen Wollen und K\u00f6nnen des Mitarbeiters vorhanden sind und zum anderen das Vertriebstraining inhaltlich sinnhaft gestaltet war, bleiben nur noch drei Ursachen f\u00fcr eine verpuffende oder niedrige Wirkung von Vertriebstrainings:<\/p>\n

 <\/p>\n