{"id":3649,"date":"2017-09-11T13:00:48","date_gmt":"2017-09-11T11:00:48","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3649"},"modified":"2023-02-03T11:52:13","modified_gmt":"2023-02-03T10:52:13","slug":"hohe-investition-niedrige-wirkung-vertriebstraining","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/hohe-investition-niedrige-wirkung-vertriebstraining\/","title":{"rendered":"Hohe Investition – niedrige Wirkung: Vertriebstrainings"},"content":{"rendered":"
Jedes Jahr werden Unsummen f\u00fcr Vertriebstrainings investiert. Die Verkaufszahlen sollen sich im Anschluss an ein Training positiv entwickeln und die Kosten sich somit schnell amortisieren. Doch oftmals ist das Gegenteil der Fall: Die Zahlen steigen kurzzeitig an, fallen aber dann nach einiger Zeit wieder auf das Ursprungsniveau zur\u00fcck. In der Praxis wird die Ursache meistens beim betreffenden Mitarbeiter gesucht. Viel h\u00e4ufiger sind es jedoch die organisatorischen Rahmenbedingungen, die dazu f\u00fchren, dass die Investitionen in Trainings nur wenig Wirkung entfalten.<\/strong><\/p>\n Vertriebstrainings sind aus modernen Vertriebsorganisationen nicht mehr wegzudenken. Wie im Sport ist auch im Vertrieb\u00a0 \u2013 unabh\u00e4ngig von der Leistungsstufe \u2013 regelm\u00e4\u00dfiges Training notwendig, um die eigenen F\u00e4higkeiten laufend weiterzuentwickeln. In meinem Verst\u00e4ndnis haben Vertriebstrainings nichts mit der pers\u00f6nlichen Vertriebsleistung zu tun, denn es geht nicht darum, Mitarbeiter mit niedriger Zielerreichung durch ein Training besser zu machen, sondern vielmehr dienen Trainings dazu, Mitarbeitern aller Leistungslevel dabei zu helfen, ihr gesamtes Potenzial zu nutzen. Daher ist es neben einem individuellen Coaching wichtig, dass Vertriebstrainings homogen nach Leistungsklassen erfolgen und die Inhalte\/Methoden entsprechend didaktisch abgestuft werden. H\u00e4ufig l\u00e4sst sich in der Praxis aber das Ph\u00e4nomen beobachten, dass Mitarbeiter total euphorisch und motiviert aus einem Vertriebstraining zur\u00fcck an ihren Arbeitsplatz kommen, aber nach wenigen Wochen von dieser Aufbruchstimmung nur noch wenig \u00fcbrig ist. Wo liegen die Ursachen? Meine bisherige Erfahrung zeigt, dass meistens nicht die Eigenmotivation des betreffenden Mitarbeiters Ursache f\u00fcr die wieder abnehmende Euphorie ist, sondern vielmehr das System, also die Organisation, die F\u00fchrung und die Prozesse daf\u00fcr sorgen, dass der Mitarbeiter das erlernte Wissen nur begrenzt umsetzen kann.\u00a0Wenn man unterstellt, dass zum einen Wollen und K\u00f6nnen des Mitarbeiters vorhanden sind und zum anderen das Vertriebstraining inhaltlich sinnhaft gestaltet war, bleiben nur noch drei Ursachen f\u00fcr eine verpuffende oder niedrige Wirkung von Vertriebstrainings:<\/p>\n <\/p>\n \u00a0<\/strong><\/p>\n Zwei Beispiele zur Verdeutlichung:<\/strong><\/p>\n Im Vertriebstraining bei einer Sparkasse sollen die Mitarbeiter dazu bef\u00e4higt werden, den Nutzen des Sparkassen-Finanzkonzepts f\u00fcr den Kunden am Anfang eines jeden Gespr\u00e4chs klar zu positionieren. Im n\u00e4chsten Mitarbeitergespr\u00e4ch weist die F\u00fchrungskraft den Mitarbeiter jedoch darauf hin, dass eine Positionierung in dieser Form nicht sinnvoll ist.<\/p>\n Im Rahmen eines Trainings zum Zeitmanagement werden verschiedene Methoden der Arbeitsorganisation vorgestellt und anhand von Fallstudien\/Rollenspielen ge\u00fcbt. Ziel ist es, dass die Individualkundenbetreuer k\u00fcnftig eine h\u00f6here vertriebsaktive Zeit haben und ihnen somit mehr Zeit f\u00fcr qualifizierte Kundengespr\u00e4che zur Verf\u00fcgung steht. Zur\u00fcck am Arbeitsplatz befindet sich der Mitarbeiter aber immer noch in der gleichen Prozesswelt wie vorher. In einem sp\u00e4teren Projekt stellt man fest, dass nicht die eigene Arbeitsorganisation Ursache f\u00fcr die niedrige vertriebsaktive Zeit war, sondern die komplexen Prozesse.<\/p>\n Die beiden Beispiele zeigen, dass Vertriebstrainings eine sinnvolle Ma\u00dfnahme sein k\u00f6nnen, doch volle Wirkung l\u00e4sst sich nur entfalten, wenn die F\u00fchrungskr\u00e4fte intensiv in die Ma\u00dfnahmen involviert sind und auch gleichzeitig die gesamte Vertriebsorganisation optimiert wird. Dies setzt voraus, dass man nicht auf reine Vertriebstrainer setzt, sondern Experten die sowohl die Vertriebsorganisation, als auch den Menschen verstehen und somit ver\u00e4ndern k\u00f6nnen. Untersuchen wir die Ursachen im Folgenden genauer.<\/p>\n <\/p>\n \u00a0<\/strong>Versagen der F\u00fchrungskraft<\/strong><\/p>\n Trainings und Schulungsveranstaltungen jeglicher Art haben nur dann einen Sinn, wenn die betreffende F\u00fchrungskraft mit dem Mitarbeiter vorab Ziele der Ma\u00dfnahme vereinbart, die dieser nach seiner R\u00fcckkehr entsprechend umsetzt. Ich spreche hier von konkreten Ziele, die mit den Inhalten der Ma\u00dfnahme zu tun haben. Ziele, die rein auf die Vertriebsergebnisse fokussieren, sind hier nicht ausreichend. Nat\u00fcrlich dienen Trainings zur Steigerung der Produktabschl\u00fcsse, doch das ist nur das Ergebnis eines Prozesses. In den vorher gew\u00e4hlten Beispielen soll dieses Ziel durch eine f\u00fcr den Kunden verst\u00e4ndlichere Positionierung erfolgen oder durch das F\u00fchren von mehr Beratungsgespr\u00e4chen, weil ein h\u00f6herer Anteil an vertriebsaktiver Zeit zur Verf\u00fcgung steht. Die Aufgabe der F\u00fchrungskraft ist es daher, den Mitarbeiter auch nach der Durchf\u00fchrung der Trainings in der Erreichung dieser Ziele zu unterst\u00fctzen. Gleichzeitig ist seitens der F\u00fchrungskraft neben der Zielvereinbarung auch das Commitment zur Ma\u00dfnahme notwendig. Trainings, \u201edie von der Zentrale angeordnet wurden\u201c oder \u201enun einfach mal gemacht werden\u201c, k\u00f6nnen keinerlei Wirkung entfalten. Sparen Sie sich solche Aufw\u00e4nde also lieber gleich.<\/p>\n <\/p>\n M\u00e4ngel in der Organisation<\/strong><\/p>\n Neben dem Verstehen der Kundenbed\u00fcrfnisse, einem passenden Produkt- und Leistungsangebot, kommt der Ablauforganisation eine weitere gro\u00dfe Bedeutung f\u00fcr den Erfolg des Vertriebs zu. Wenn der Mitarbeiter Teil eines zu komplexen Systems aus Forecast, CRM, Nacherfassung und Vertriebscontrolling ist, so f\u00e4llt es ebenso schwer, volle Vertriebspower zu entfalten. Egal, wie motivierend das Training war und wie sinnvoll die erlernten Vorgehensweisen sind, wenn der Mitarbeiter in die Organisation zur\u00fcckkehrt und sich wieder im gleichen, komplexen Aufgabenumfeld befindet, ist es schwierig, das Erlernte in die Praxis umzusetzen. Meist ist die Vertriebsleistung nicht so schlecht, weil die Vertriebsmitarbeiter schlecht performen, sondern die Organisation ist so schlecht, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht performen k\u00f6nnen.<\/p>\n Daher empfehle ich vor der Durchf\u00fchrung von Vertriebstrainings, die Akquisitions-, Vertriebs- und Controllingprozesse ebenso kritisch zu w\u00fcrdigen. In sehr erfolgreichen Vertriebsorganisationen kann man zwar mittelm\u00e4\u00dfig im Vertrieb sein, aber nie schlecht, denn die zugeh\u00f6rigen Steuerungsprozesse sorgen daf\u00fcr, dass Leistung stets transparent ist.<\/p>\n <\/p>\n Einsatz der falschen Trainer<\/strong><\/p>\n Nat\u00fcrlich kann auch der eingesetzte Trainer eine Ursache daf\u00fcr sein, dass Vertriebstrainings keine Wirkung entfalten. Einen ausgezeichneten Coach zeichnet vor allem die F\u00e4higkeit aus, Mensch und Organisation zu verstehen. Dank eigener Vertriebserfahrung ist es m\u00f6glich, sowohl die Akquisitions-, Vertriebs- und Steuerungsprozesse zu verstehen, als auch Menschen zu erreichen. Bei der externen Vergabe ist es sehr einfach, die eine Art Trainer, von der anderen Art von Trainer zu unterscheiden. Beschreibt Ihnen ein Trainer zwar die Vorgehensweise und die Trainingsinhalte detailliert, stellt Ihnen aber keinerlei Fragen zu Ihrer Vertriebsorganisation, dann sollten Sie ihn lieber gleich nach Hause schicken. Bei interner Leistung ist bei der Auswahl der Trainer auf die gleichen Punkte zu achten. Die Zeiten, wo Trainer angesiedelt im HR-Bereich, das letzte Mal einen Kunden vor Jahrzehnten gesehen haben, sollten f\u00fcr immer vorbei sein. Nutzen Sie lieber Ihre besten Vertriebler, um innovative „Train-the-Trainer“-Ans\u00e4tze im Unternehmen zu implementieren.<\/p>\n In Zeiten von aufgekl\u00e4rten und anspruchsvollen Kunden ist Vertrieb viel mehr als reines Verkaufen. F\u00fcr erfolgreichen Vertrieb braucht es neben marktf\u00e4higen Produkten und Leistungen vor allem empathische Mitarbeiter und eine Organisation, in der es Kunden und Mitarbeitern gleicherma\u00dfen Spa\u00df macht, Gesch\u00e4fte zu machen. Vertriebstrainings sind sinnvoll, doch nur, wenn es sich um ganzheitliche Ma\u00dfnahmen handelt und nicht um \u201ereine\u201c Trainings.<\/p>\n<\/div>\n