{"id":3392,"date":"2016-07-25T15:12:34","date_gmt":"2016-07-25T13:12:34","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3392"},"modified":"2023-02-03T11:58:03","modified_gmt":"2023-02-03T10:58:03","slug":"vertriebsleiter-verwalter-oder-coach","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/vertriebsleiter-verwalter-oder-coach\/","title":{"rendered":"Vertriebsleiter: Verwalter oder Coach?"},"content":{"rendered":"

Die Aufgaben eines Vertriebsleiters sind vielf\u00e4ltig, sie reichen von der Betreuung eigener Kunden, der Mitarbeiter, bis hin zum Projektmanagement. Die Zeitanteile sind in der Praxis aber in keinem Fall gleichverteilt. Nur wenige Vertriebsleiter nutzen Ihre Hauptzeit um Kunden oder Mitarbeitern zu begegnen. Doch welche Zeitverteilung w\u00e4re aus Sicht der Vertriebsorganisation sinnvoll?<\/strong><\/p>\n

Wie ist die aktuelle Budgetauslastung? Wie entwickeln sich die Umsatzziele im Vergleich zum Vorjahr? Wann erhalte ich Ihre Stellungnahme zum Projektvorschlag xy? Wann pr\u00e4sentieren Sie in der Vorstandssitzung? Diese und weitere Fragen kommen vielen Vertriebsleitern sicher bekannt vor. Was allen Fragen gemein ist, keine Frage besch\u00e4ftigt sich mit den Mitarbeitern und nur die Frage nach dem Umsatz besch\u00e4ftigt sich mittelbar mit dem Kunden. Ist diese Entwicklung strategischen Entscheidungen geschuldet, also eine gewollte Richtung oder hat sich die Aufgabe eines Vertriebsleiters eher langsam, fast unbemerkt in eine Richtung ver\u00e4ndert, die f\u00fcr eine Organisation nur noch wenig Mehrwert stiftet?<\/p>\n

\u201eORIGIN\u00c4RE AUFGABE EINES VERTRIEBSLEITERS IST UND BLEIBT VERTRIEB\u201c<\/h3>\n

Unabh\u00e4ngig von der Branche, des Produkts oder der Dienstleistung und ob der Endkunde aus dem B2C oder B2B Bereich kommt, das Ziel des Vertrieb ist und bleibt: Bed\u00fcrfnisse anderer Menschen zu erkennen und Ihnen entsprechende L\u00f6sungen anzubieten, die ihnen dabei hilfreich sind ihre W\u00fcnsche zu erf\u00fcllen.<\/p>\n

Das generiert bei einem Erlebnis \u00fcber dem Erwartungshorizont- Zufriedenheit bis Begeisterung auf Kunden- und auf Mitarbeiterseite, da positive Deckungsbeitr\u00e4ge erwirtschaftet werden. Somit ist die Aufgabe eines Vertriebsleiters, den dargestellten Prozess bestm\u00f6glich zu f\u00f6rdern und strategisch weiterzuentwickeln, also vereinfacht gesagt \u201esich um den Vertrieb k\u00fcmmern\u201c.<\/p>\n

\u201eANALYSEN UND REPORTS SIND MITTEL ZUM ZWECK UND NICHT HAUPTZWECK\u201c<\/h3>\n

Die t\u00e4gliche Praxis vieler Vertriebsleiter sieht ganz anders aus. Ein internes Meeting jagt das N\u00e4chste, Controllingdateien m\u00f6chten analysiert, bef\u00fcllt, kontrolliert werden. Da in Vertriebsorganisationen nat\u00fcrlich viele Schnittstellen zum Vertriebsteam bestehen, ist in fast allen Projekten der Vertriebsleiter involviert. Der Hauptteil der Arbeitszeit wird somit mit Business Management verbracht.<\/p>\n

Die Erreichung der Vertriebsziele kann aber nur durch ein hoch performantes Vertriebsteam erfolgen. Dabei ist jeder Einzelne des Teams von herausragender Bedeutung. Von der Teamperformance des Vertriebsteams h\u00e4ngt die Erreichung der Unternehmensziele direkt ab.<\/p>\n

\u201cMEHR ZEIT F\u00dcR KUNDEN UND MITARBEITER\u201d<\/h3>\n

Somit erscheint es fast bizarr, warum dann oft den einzelnen Menschen der kleinste Teil der Aufmerksamkeit zukommt. Je mehr es dem einzelnen Mitarbeiter gelingt, die Kundenbed\u00fcrfnisse zu verstehen, die Produkte des Unternehmens mit allen Facetten zu erkl\u00e4ren, desto erfolgreicher wird der Mitarbeiter am Kunden und mit ihm die gesamte Vertriebsorganisation.<\/p>\n

Analysen und Reports helfen jedoch nicht den Einzelnen erfolgreicher zu machen, daf\u00fcr ist nach einer Kurzanalyse gemeinsame Arbeit am Menschen notwendig. Diese Arbeit am Menschen, Mitarbeiter f\u00f6rdern, weiterentwickeln, in Kundensituationen begleiten, stellt die Hauptaufgabe des Vertriebsleiters dar. Und nein \u2013 ein t\u00e4glicher oder w\u00f6chentlicher Anruf beim Mitarbeiter ersetzt nicht diesen Teil der Arbeit. Coaching entfaltet erst dann seine komplette Wirkung, wenn die F\u00fchrungskraft dem Mitarbeiter mit all seinen Facetten begegnet und auf dieser Ausgangsbasis mit der gemeinsamen Vertrauensarbeit beginnt. Dies setzt gleichzeitig voraus, dass der Vertriebsleiter aus eigener Kundenerfahrung berichten kann und diese nicht \u00fcber 10 Jahren her ist.<\/p>\n

\u201eVERTRIEBSLEITER ALS COACH \u2013 EIN PL\u00c4DOYER\u201c<\/h3>\n

Damit der Vertriebsleiter wieder mehr Zeit im direkten Kontakt mit den Mitarbeitern und Kunden verbringen kann sind einige \u00c4nderungen notwendig:<\/p>\n