{"id":3386,"date":"2016-05-30T14:54:13","date_gmt":"2016-05-30T12:54:13","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3386"},"modified":"2022-02-16T16:42:12","modified_gmt":"2022-02-16T15:42:12","slug":"die-zukunft-des-vertriebs-5-thesen-fuer-mehr-erfolg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/die-zukunft-des-vertriebs-5-thesen-fuer-mehr-erfolg\/","title":{"rendered":"Die Zukunft des Vertriebs – 5 Thesen f\u00fcr mehr Erfolg"},"content":{"rendered":"

In Zeiten von volatilen M\u00e4rkten und Digitalisierung fragen sich Vertriebsorganisationen aller Branchen weltweit, wie sie auch k\u00fcnftig erfolgreich am Markt bestehen k\u00f6nnen. Moderne Managementbegriffe wie z.B. \u201eagiles Management\u201c oder \u201eDesign-Thinking\u201c machen in Managerb\u00fcros die Runde. Doch weniger die Managementtechnik, viel mehr die umgesetzten Ma\u00dfnahmen, entscheiden \u00fcber den zuk\u00fcnftigen Erfolg. Wie sieht die Zukunft des Vertriebs aus?<\/strong><\/p>\n

Auf der Hauptversammlung von Hugo Boss in der letzten Woche, k\u00fcndigte der neue Vorstandsvorsitzende Mark Langer an, die Marke werde sich zuk\u00fcnftig kundenzentriert, digital, nachhaltig, global und schnell ausrichten. Gr\u00fcnde hierf\u00fcr sind vor allem die anhaltende Kaufzur\u00fcckhaltung, das zunehmend digital gepr\u00e4gte Kaufverhalten und die vielen Kan\u00e4le, die das Markenerlebnis beeinflussen. Es lie\u00dfen sich unz\u00e4hlige weitere Beispiele von Unternehmen und Branchen anf\u00fchren, die den Kunden gerade neu entdecken und dies mit \u00e4hnlichen Worten ausdr\u00fccken.\u00a0Zusammengefasst in einem Satz geht es um die Begegnung mit den Kunden, denn ohne Begegnung, folgt kein Gesch\u00e4ft.<\/strong>\u00a0Was hei\u00dft das nun f\u00fcr die strategische Ausrichtung des Vertriebs, hierzu Weimann\u2019s f\u00fcnf Thesen f\u00fcr den erfolgreichen Vertrieb der Zukunft:<\/p>\n

THESE 1: SINN GEBEN UND STIFTEN \u2013 ODER WARUM SIND WIR HIER?<\/strong><\/h3>\n

Vor allem gro\u00dfe Unternehmen, mit zahlreichen Filialen und Mitarbeitern stehen vor der Herausforderung, Ihren Mitarbeitern m\u00f6glichst einfach und vor allem einleuchtend zu vermitteln, was ist der Zweck des Unternehmens? Wof\u00fcr m\u00f6chte das Unternehmen stehen und welche bedeutende Aufgabe hat dabei der Mitarbeiter? Hierzu einige Beispiele:<\/p>\n

Starbucks<\/strong>:\u00a0\u201eWir sorgen f\u00fcr inspirierende Momente im Tag von jedem unserer Kunden.\u201c<\/em><\/p>\n

Facebook<\/strong>:\u00a0\u201eWir geben den Menschen die M\u00f6glichkeit zu Teilen und machen die Welt offener und verbundener.\u201c<\/em><\/p>\n

Amazon<\/strong>:\u00a0\u201eWir m\u00f6chten das kundenzentrierteste Unternehmen der Welt sein, um einen Ort zu schaffen, an dem Kunden alles, was sie online kaufen m\u00f6chten, kaufen k\u00f6nnen.\u201c<\/em><\/p>\n

dm Drogerie-Markt<\/strong>:\u00a0\u201eWir wollen uns beim Konsumenten \u2013 dem Wettbewerb gegen\u00fcber \u2013 mit allen geeigneten Marketinginstrumenten profilieren, um eine bewusst einkaufende Stammkundschaft zu gewinnen, deren Bed\u00fcrfnisse wir mit unserem Waren-, Produkt- und Dienstleistungsangebot veredeln\u201c<\/em><\/p>\n

Diese Statements sind nicht zu verwechseln, mit den oftmals nur im Gesch\u00e4ftsbericht verwendeten Worten. Es geht um die Reduzierung des Unternehmenszwecks auf nur wenige S\u00e4tze und nicht um Marketingsprache. Bei der heutigen Komplexit\u00e4t lassen sich nicht alle m\u00f6glich aufkommenden Kundensituationen vorab durchdenken und in Arbeitsanweisungen dokumentieren. Viel mehr ist die Empathie des einzelnen Mitarbeiters entscheidend, ein Leitmotiv kann ihm dabei helfen, im Sinne des Unternehmens zu handeln.\u00a0Erfolgreiche Vertriebsorganisationen haben einen klaren Unternehmenszweck, der allen Mitarbeitern bekannt ist und die Rahmenbedingungen f\u00f6rdern dessen Erreichung.<\/strong><\/p>\n

THESE 2: PASSION \u2013NICHT MODEWORT- KUNDENZENTRIERUNG<\/strong><\/h3>\n

Kundenzentrierung bedeutet, dass s\u00e4mtliche Strukturen, Abl\u00e4ufe, Prozesse, Produkte und Dienstleistungen, auf den Kunden ausgerichtet sind. Zentraler Ausgangspunkt ist dabei immer die Erwartung des Kunden an das Unternehmen, die mindestens getroffen, in einigen Bereichen sogar \u00fcbertroffen werden sollte. Der Zweck des Unternehmens gibt die Richtung vor, die Gesamtorganisation richtet sich danach aus. Eine Antwort wie \u201e..das haben wir aber immer schon so gemacht.\u201c oder das interne organisieren um einzelne Personen und\/oder Befindlichkeiten herum sind hier nicht zielf\u00fchrend.\u00a0Erfolgreiche Vertriebsorganisationen richten alle Ihre Handlungen am Kunden aus.\u00a0Tweet<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n

THESE 3: JEDER EINZELNE IST VON BEDEUTUNG<\/strong><\/h3>\n

\u201eSo wie ich mit meinen Mitarbeitern umgehe, so gehen Sie mit den Kunden um.\u201c<\/em>\u00a0\u2013 so dr\u00fcckt Prof. G\u00f6tz Werner, Gr\u00fcnder von dm Drogerie-Markt, die essenzielle Basis der Zusammenarbeit aus. Auch in Zeiten der Digitalisierung hat jeder einzelne Mitarbeiter eine entscheidende Rolle am Gesamterfolg des Unternehmens. Dies betrifft nicht nur die Mitarbeiter mit direktem Kundenkontakt, dieser sollte ebenso neu definiert werden, z.B. der Webdesigner oder der IT-Prozess-Designer gelten nach allgemeiner Definition, als Menschen ohne Kundenkontakt, beim genauen Hinsehen ist erkennbar, dass dies nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df ist.\u00a0Jeder Mitarbeiter ist im Kundenkontakt, denn das sollte der Zweck des Unternehmens sein.<\/strong>\u00a0Eine unbedienbare Internetseite, nicht in Kundensprache ausgedr\u00fcckte Anschreiben, unpraktische Raumgestaltung in Filialen etc. pr\u00e4gen ebenso das Einkaufserlebnis und somit die Kaufentscheidung. Das Setzen auf den einzelnen Menschen bedarf einer Kultur der Transparenz und des Vertrauens. Wie vielen Mitarbeitern ist heute wirklich bekannt, welchen Ergebnisbeitrag sie zur GuV des Unternehmens leisten? Hiermit ist nicht gemeint die GuV einfach an alle Mitarbeiter zu verteilen, sondern die Zahlen so zu \u00fcbersetzen, dass jeder einfach und schnell nachvollziehen kann, was er zum Erfolg des Unternehmens beitr\u00e4gt.\u00a0Erfolgreiche Vertriebsorganisationen setzen auf den einzelnen Menschen: bei\u00a0Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten.\u00a0Mehr hierzu:\u00a0Link<\/a>.\u00a0Tweet<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n

THESE 4: WENIGER CONTROLLING \u2013 MEHR VERTRAUEN<\/strong><\/h3>\n

Blickt man in heutige Vertriebsorganisationen so findet man in 99% der F\u00e4lle ein sehr ausgefeiltes Reportingsystem vor. Mitarbeiter sind damit besch\u00e4ftigt Zahlen zu erheben, andere besch\u00e4ftigen sich damit diese zu \u00fcberpr\u00fcfen, andere interpretieren und viele rechtfertigen sich gegenseitig f\u00fcr die Erreichung oder meist Nichterreichung gew\u00e4hlter Zahlen. Klarheit im Unternehmenszweck, daraus abgeleitete Grunds\u00e4tze, eine f\u00fcr jeden Mitarbeiter verst\u00e4ndliche Strategie und Klarheit \u00fcber die Rolle \/ den Beitrag des Einzelnen zum Gesamterfolg erfordert ein Zielsystem, dass mit nur wenigen Kennzahlen auskommt. Wer darauf vertrauen kann, da er nur die f\u00e4higsten Mitarbeiter eingestellt hat, diese wertsch\u00e4tzend behandelt und f\u00fcr f\u00e4hig h\u00e4lt, braucht nicht 35 Kennzahlen zur Beurteilung des Mitarbeiters.<\/p>\n

Blickwinkel jeder \u201eMan\u00f6verkritik\u201c sollte daher immer der Blick nach Vorne \u201eWie k\u00f6nnen wir gemeinsam unsere Ziele erreichen und was kann jeder Einzelne daf\u00fcr tun?\u201c, als der Blick in den R\u00fcckspiegel \u201eWarum habe ich meine Ziele nicht erreicht?\u201c sein.\u00a0Erfolgreiche Vertriebsorganisationen agieren im Controlling nach dem Motto \u201eWeniger ist mehr\u201c und orientieren sich stets nach Vorne. Mehr hierzu:\u00a0Link<\/a>.<\/strong><\/p>\n

THESE 5: F\u00dcHRUNGSKR\u00c4FTE ALS COACH \u2013 NICHT ALS VERWALTER<\/strong><\/h3>\n

Erfolgreiche Vertriebsf\u00fchrungskr\u00e4fte besch\u00e4ftigen sich bereits heute intensiv mit Ihren Mitarbeitern. Diese Aufgabe wird aber meist durch das Berichtswesen an die n\u00e4chsth\u00f6here Ebene und die Teilnahme an Projekten behindert. H\u00e4ufig entsteht der hohe Anteil an Zeit die weder am Kunden, noch am Mitarbeiter verbracht wird, durch Misstrauen. Entweder wird der F\u00fchrungskraft direkt misstraut (Rechtfertigung der aktuellen Zielerreichung an die n\u00e4chsth\u00f6here Ebene) oder die F\u00fchrungskraft misstraut anderen Mitarbeitern, z.B. der Unternehmensentwicklung in der Projektarbeit und will daher bei allen Projektsitzungen pers\u00f6nlich dabei sein, weil \u201e…die haben ja keine Ahnung vom Kundengesch\u00e4ft und entscheiden immer gegen uns.\u201c. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen sind gepr\u00e4gt vom gegenseitigen Vertrauen, welches ein Handeln, orientiert am Unternehmenszweck ausl\u00f6st und achten darauf, dass die Hauptzeit der Vertriebsf\u00fchrungskraft am Mitarbeiter wirken kann.<\/p>\n

Ich w\u00fcnsche Ihnen viele begeisterte Mitarbeiter,\u00a0<\/strong>begeisterte Kunden und eine beeindruckende Ergebniswirkung.<\/strong><\/p>\n

Ihr<\/strong><\/p>\n

J\u00fcrgen Weimann<\/strong><\/p>\n

Quelle des Fotos:\u00a0https:\/\/unsplash.com\/@mvdheuvel<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":2960,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[16],"yoast_head":"\nDie Zukunft des Vertriebs - 5 Thesen f\u00fcr mehr Erfolg<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Wie gelingt die strategische Ausrichtung des Vertriebs, hierzu Weimann\u2019s f\u00fcnf Thesen f\u00fcr den erfolgreichen Vertrieb der Zukunft.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/juergenweimann.com\/die-zukunft-des-vertriebs-5-thesen-fuer-mehr-erfolg\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Die Zukunft des Vertriebs - 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