{"id":3381,"date":"2016-05-09T12:45:01","date_gmt":"2016-05-09T10:45:01","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3381"},"modified":"2022-02-16T16:42:45","modified_gmt":"2022-02-16T15:42:45","slug":"die-meisten-ausgaben-fuer-trainings-sind-falsch-allokiert-und-daher-wirkungslos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/die-meisten-ausgaben-fuer-trainings-sind-falsch-allokiert-und-daher-wirkungslos\/","title":{"rendered":"Die meisten Ausgaben f\u00fcr Trainings sind falsch allokiert und daher wirkungslos"},"content":{"rendered":"

Jedes Jahr werden Unsummen f\u00fcr das Training und die Schulung von Vertriebsmitarbeitern ausgegeben. Fast t\u00e4glich erhalten Top-Manager und Vertriebsleiter Angebote mit neuen Schulungsangeboten und Trainingsans\u00e4tzen. So unterschiedlich die Angebote sind, viele haben eine Gemeinsamkeit: eine schlechte Rendite (ROI). Was sind die Ursachen und was kann bei der Auswahl beachtet werden?<\/strong><\/p>\n

Kennen Sie das \u2013 ein halbes Jahr nach der, von den Mitarbeitern durchweg positiv bewerteten Ma\u00dfnahme, ist so gut wie keine Wirkung mehr sp\u00fcrbar? Aus der Analyse zahlreicher Trainingsma\u00dfnahmen, lassen sich vor allem vier Ursachen ausmachen:<\/p>\n

    \n
  1. Trainings und Schulungen vermitteln unn\u00fctze Inhalte<\/strong><\/li>\n
  2. Teilnehmerauswahl erfolgt pauschal und nicht situativ<\/strong><\/li>\n
  3. Durchf\u00fchrung erfolgt durch die falschen Personen<\/strong><\/li>\n
  4. F\u00fchrungskr\u00e4fte sorgen f\u00fcr \u201eMittelma\u00df\u201c innerhalb Ihrer Teams<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    TRAININGS UND SCHULUNGEN VERMITTELN UNN\u00dcTZE INHALTE<\/strong><\/h3>\n

    80% der in der unternehmerischen Praxis durchgef\u00fchrten Trainings und Schulungen vermitteln entweder Fachwissen zu Produkten \/ Dienstleistungen oder L\u00f6sungshilfen innerhalb des Vertriebsprozesses (z.B. Einwandbehandlung, Angebotspr\u00e4sentation, Neukundenansprache). Das vermittelte Wissen ist somit \u201eHandwerkszeug\u201c, doch entscheidend f\u00fcr die richtige Anwendung des Wissens ist: Eine Verk\u00e4uferpers\u00f6nlichkeit, die f\u00e4hig ist, das Erlernte situativ richtig anzuwenden. Das Verst\u00e4ndnis \u00fcber die Benutzung einer Kreiss\u00e4ge, formt noch keinen Schreiner.\u00a0Daher sind<\/strong>\u00a0Formate die auf die Weiterentwicklung der Pers\u00f6nlichkeit abzielen, im Schwerpunkt vorzuziehen<\/strong>.<\/p>\n

    TEILNEHMERAUSWAHL ERFOLGT PAUSCHAL UND NICHT SITUATIV<\/strong><\/h3>\n

    \u201eWir m\u00fcssen alle unsere Au\u00dfendienstmitarbeiter schulen!\u201c, \u201eAlle Mitarbeiter in unseren Filialen erhalten diese Schulung\u201c \u2013\u00a0WIRKLICH?<\/strong>\u00a0Nat\u00fcrlich gibt es Ma\u00dfnahmen, wie z.B. die Einf\u00fchrung eines neuen IT-Systems, die pauschal alle Mitarbeiter betreffen. Doch\u00a0bei Vertriebstrainings und \u2013schulungen z\u00e4hlt der individuelle Bedarf.<\/strong>\u00a0Pauschale Schulungseinladungen k\u00f6nnen ein Indikator f\u00fcr F\u00fchrungskr\u00e4fte sein, die Ihrer origin\u00e4ren Aufgabe, n\u00e4mlich Mitarbeiter zu f\u00f6rdern, nicht nachkommen und daher diese Auswahl nicht treffen k\u00f6nnen.<\/p>\n

    DURCHF\u00dcHRUNG ERFOLGT DURCH DIE FALSCHEN PERSONEN<\/strong><\/h3>\n

    Bei Vertriebstrainings und \u2013schulungen lassen sich zwei Ausrichtungen unterscheiden, die intern durchgef\u00fchrte Ma\u00dfnahme, oder die extern vergebene Ma\u00dfnahme. Blicken wir zun\u00e4chst auf die durch eigene Ressourcen durchgef\u00fchrten Ma\u00dfnahmen, diese lassen sich grob in drei Kategorien differenzieren:<\/p>\n

      \n
    1. Durchf\u00fchrung durch Stabsmitarbeiter<\/li>\n
    2. Durchf\u00fchrung durch Vertriebsmitarbeiter<\/li>\n
    3. Durchf\u00fchrung durch Vertriebstrainer<\/li>\n<\/ol>\n

      Bei der ersten Variante erfolgt das Training durch Mitarbeiter aus internen Stabseinheiten, meist der Personalabteilung. Die zentrale Frage die sich dabei stellt:\u00a0wie soll jemand, der seit Jahren keinen aktiven Kundenkontakt mehr gehabt hat, einen Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln?\u00a0<\/em>Damit ist alles beantwortet.<\/p>\n

      Die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung bei der zweiten Variante besteht, \u00e4hnlich wie bei der sp\u00e4ter diskutierten externen Vergabe, in der Auswahl der Trainer. Diese bewegt sich im Spannungsfeld von didaktischen F\u00e4higkeiten in der Vermittlung von Inhalten und dem pers\u00f6nlichen Verkaufserfolg. Nicht der erfolgreichste Vertriebsmitarbeiter ist der beste Trainer, gleichzeitig ist aber ein didaktisch exzellenter, aber vertrieblich nicht erfolgreicher Trainer ausgeschlossen. In der Praxis finden sich daher in den Unternehmen\u00a0nur wenige Mitarbeiter, die f\u00fcr die Schulung der weiteren Mitarbeiter in Frage kommen<\/strong>.<\/p>\n

      Bei der dritten Variante wird ein Pool an Mitarbeitern f\u00fcr die Durchf\u00fchrung von Trainings und Schulungen gebildet. Herausforderung hierbei sind vor allem zwei Punkte, die Auswahl der Mitarbeiter, sowie die laufende Weiterentwicklung. Kundenverhalten \u00e4ndert sich j\u00e4hrlich um fast 100%, vor Jahren erfolgreiche Taktiken, sind heute \u00fcberhaupt nicht mehr erfolgreich. Gleichzeitig k\u00f6nnen\u00a0Mitarbeiter, die in der eigenen Organisation sozialisiert wurden, nur schwer neue Impulse liefern<\/strong>. Durch die kurze Bewertung ist erkennbar, die vermeintlich kosteneffizientere Variante, ist mit einigen Herausforderungen versehen,\u00a0viele Nachteile sprechen gegen eine interne Durchf\u00fchrung<\/strong>.<\/p>\n

      Bei der externen Vergabe werden meist Ziele definiert, ein Briefing erstellt und eine Ausschreibung durchgef\u00fchrt. Das Briefing enth\u00e4lt neben den Zielen bereits ein konkretes Vorgehensmodell, da man die Trainingsma\u00dfnahme vor der Ausschreibung budgetiert hat. 90% der danach angefragten Trainer liefern dann ein Angebot, orientiert an der Ausschreibung, oftmals ohne vorher pers\u00f6nlich mit dem Sponsor der Ma\u00dfnahme (meist nicht der Ersteller der Ausschreibung) gesprochen zu haben. Nur mit einem gemeinsamen Problemverst\u00e4ndnis l\u00e4sst sich der situativ richtige Trainingsansatz bestimmen, diesen kann nur der Experte kennen. Hierin liegt der h\u00e4ufigste und gleichzeitige schlimmste Fehler.Trainer die auf Ihre Ausschreibung \u201eDurchf\u00fchrung eines eint\u00e4gigen Vertriebstrainings\u201c mit einem Angebot antworten \u201eDurchf\u00fchrung eines eint\u00e4gigen Vertriebstrainings\u201c empfehle ich in der Auswahl nicht zu ber\u00fccksichtigen.<\/strong><\/p>\n

      F\u00dcHRUNGSKR\u00c4FTE SORGEN F\u00dcR \u201eMITTELMASS\u201c INNERHALB IHRER TEAM<\/strong><\/h3>\n

      Hier\u00fcber lie\u00dfe sich ein weiterer Artikel schreiben, wenn nicht sogar ein Buch. Aus diesem Grund in aller K\u00fcrze, kommt ein Mitarbeiter von einer professionellen Trainingsma\u00dfnahme hochmotiviert zur\u00fcck, ist es notwendig, dass die verantwortliche F\u00fchrungskraft sich mit dem Mitarbeiter auseinandersetzt. Kernfragen hierbei sind vor allem:\u00a0Was sind die wesentlichen Erkenntnisse gewesen? Wie kann die F\u00fchrungskraft dabei behilflich sein, diese nachhaltig umzusetzen? Was ist vom Erlernten f\u00fcr das gesamte Team n\u00fctzlich?\u00a0<\/em>In der Praxis lassen sich hier verschiedene Auspr\u00e4gungen feststellen,\u00a0leider \u00fcberwiegt der Anteil der F\u00fchrungskr\u00e4fte, die sich nicht mit dem Mitarbeiter auseinandersetzen.<\/strong>\u00a0Dies bewirkt, dass nach einigen Wochen der Mitarbeiter wieder zum Standardprogramm von fr\u00fcher \u00fcbergeht. Aber die n\u00e4chste Schulungswelle kommt sicher, dann hoffentlich unter Ber\u00fccksichtigung der entscheidenden Bedeutung des Einzelnen.<\/p>\n

      Herzlichst,<\/strong><\/p>\n

      Ihr<\/strong><\/p>\n

      J\u00fcrgen Weimann<\/strong><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":2897,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[33,16],"yoast_head":"\nDie meisten Ausgaben f\u00fcr Trainings sind falsch allokiert und wirkungslos<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Jedes Jahr werden Unsummen f\u00fcr das Training und die Schulung von Vertriebsmitarbeitern ausgegeben. 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