{"id":3365,"date":"2017-03-12T13:19:39","date_gmt":"2017-03-12T12:19:39","guid":{"rendered":"https:\/\/juergenweimann.com\/neueseite2023\/?p=3365"},"modified":"2023-02-03T11:55:12","modified_gmt":"2023-02-03T10:55:12","slug":"diese-11-fragen-sollten-sie-sich-bei-jeder-vertriebsoptimierung-stellen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/juergenweimann.com\/diese-11-fragen-sollten-sie-sich-bei-jeder-vertriebsoptimierung-stellen\/","title":{"rendered":"Diese 11 Fragen sollten Sie sich bei jeder Vertriebsoptimierung stellen"},"content":{"rendered":"

Gibt es eine zentrale Formel f\u00fcr erfolgreichen Vertrieb? Ein Einheitsrezept, dass egal f\u00fcr welche Branche gilt? Sicher nicht \u2013 jede Dienstleistung, oder jedes Produkt ist individuell und jede Branche folgt anderen Regeln, somit ist jede Vertriebsstrategie individuell. Aber es gibt ein Rezept, wie ein Vertriebsprojekt schnell zu Ergebnissen kommt. Aus meiner Erfahrung reicht die Beantwortung von elf Kernfragen, h\u00f6ren Sie auf mit Marathon-Workshop-Serien etc. Lesen Sie hier die zentralen Fragen \u2013 zur Neuausrichtung des Vertriebs nach Weimann:<\/strong><\/p>\n

\u201e1) WARUM?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Wenn mir ein Vorstand oder Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer im Gespr\u00e4ch berichtet, \u201e…wir m\u00fcssen unseren Vertrieb optimieren.\u201c, dann ist meine erste Frage: \u201eWarum?\u201c. Im ersten Augenblick stutzen die meisten Gespr\u00e4chspartner bei dieser Frage, doch im weiteren Gespr\u00e4ch kommen wir dann vielleicht auf ganz andere, viel zentralere Themen. Der Grund f\u00fcr eine Vertriebsoptimierung ist nie, die Optimierung ist notwendig, sondern es gibt Indikatoren (z.B. fallende Ums\u00e4tze, Kundenabwanderungen), die vermuten lassen, dass der Vertrieb nicht richtig funktioniert. Doch haben sie Ihre Kunden gefragt, warum sie das Unternehmen verlassen, oder analysiert warum die Ums\u00e4tze sinken? Vielleicht ist ja das Produkt oder die Dienstleistung nicht mehr zeitgem\u00e4\u00df, oder ein neuer Wettbewerber erschlie\u00dft den Markt, bei beiden hilft eine Optimierung des Vertriebs nur wenig.<\/p>\n

\u201e2) WOZU?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Jedes Projekt, oder jede noch so kurze Ma\u00dfnahme, sollte immer ein konkretes Ziel verfolgen. Woran soll der Erfolg der Ma\u00dfnahme schwer zu definieren ist, empfehle ich vom Ende her zu denken: Was w\u00e4re in sechs Monaten, wenn das Projekt oder die Ma\u00dfnahme nicht durchgef\u00fchrt werden w\u00fcrde? Nur wenn klar ist, vor allem \u2013 allen Beteiligten- im Projektteam, was das angestrebte Ziel ist, lassen sich „Befindlichkeiten“ Einzelner schneller einfangen.<\/p>\n

\u201e3) WER SOLL DARAN ARBEITEN?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Ver\u00e4nderungen jeglicher Art sind im ersten Moment vor allem unbequem und meist ungewollt. Umso wichtiger ist die Zusammensetzung des Projektteams. H\u00e4ufig werden die Mitglieder nach der Hierachiestufe ausgew\u00e4hlt und nicht nach deren pers\u00f6nlichen Kompetenzen. Der Direktor Vertrieb kann zwar eine aussergew\u00f6hnliche F\u00fchrungskraft f\u00fcr die operative Steuerung des Vertriebs sein, wenn es aber um die strategische Weiterentwicklung des Vertriebs geht, \u00fcber keinerlei Fantasie verf\u00fcgen. Entgegen vieler Empfehlungen bin ich hier nicht f\u00fcr \u201eBetroffene zu Beteiligten\u201c machen, sondern \u201eDie F\u00e4higsten zu Beteiligten\u201c machen. Wenn dies in Ihrem Betrieb die Beteiligten sind, umso besser, doch oftmals ist dem nicht oder nur zum Teil so. Insgesamt sollte das Projektteam nicht mehr als acht Personen sein. Sollten in Ihrem Unternehmen im Managementteam viele Befindlichkeiten aufeinander treffen, so empfehle ich die Bearbeitung der Fragen 1-9 in einem Kreis von 3-5 vertrauensvollen Personen und das Aufsetzten eines Umsetzungsteams erst mit der Frage 10 (Top-Down-Ansatz).<\/p>\n

\u201e4) WELCHE MEINUNG HAT DER KUNDE?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Die Beantwortung dieser Frage setzt zu allererst schonmal voraus, dass sie Ihre Zielgruppe genau definiert haben. Geht es um eine neues Produkt oder eine neue Dienstleistung, dann ist dies der erste Schritt. Bei bestehenden Dienstleistungen oder Produkten, empfehle ich die Zielgruppe genauer zu analysieren. Fokusgruppenbefragungen oder die Integration von Kundenbeir\u00e4ten in die Projektarbeit bieten hier eine sehr gute M\u00f6glichkeit.<\/p>\n

Wichtig ist hierbei eine Ergebnisoffenheit, nicht die Befragung mit konkreten Impulsen ala \u201eW\u00fcrden Sie diesen Service nutzen?\u201c, sondern das Kennenlernen der Bed\u00fcrfnisse z.B. \u201eWie m\u00fc\u00dfte der Service sein, dass Sie ihn nutzen?\u201c. Dies funktioniert vor allem bei Dienstleistungen sehr gut, bei Produktinnovationen ist es schwer, als Kunde sich etwas vorzustellen, was man nicht kennt. Oder h\u00e4tten Sie die Frage vor 10 Jahren bejaht, ein Handy f\u00fcr 800 EUR zu kaufen?<\/p>\n

\u201e5) WAS SAGEN DIE MITARBEITER?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Die Mitarbeiter wissen meist sehr gut, welche Schw\u00e4chen am vorhandenen Produkt- oder Serviceportfolio vorhanden sind. Leider werden sie h\u00e4ufig nicht gefragt, oder durch die F\u00fchrungskr\u00e4fte wird ihnen das Gef\u00fchl gegeben, dass die Meinung keinen interessiert. Befragen Sie daher die Mitarbeiter, die t\u00e4glich mit dem Produkt oder Service agieren, wenn Sie Azubis im Betrieb haben, dann integrieren sie diese aktiv, meist kommen dort die spannendsten Erkenntnisse her.<\/p>\n

\u00a0\u201e6) WAS WIRD ANDERS SEIN, WENN WIR DAS ZIEL ERREICHT HABEN?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Nur wenn Sie ein inspirierendes und anziehendes Zielbild gestalten, k\u00f6nnen sie andere dazu einladen, daran mitzuarbeiten. Denken sie an eine Wanderung, die Vorfreude auf das Panorama vom Gipfel oder die Brotzeit auf der H\u00fctte, l\u00e4sst die letzten Reserveren aktivieren. Wichtig hierbei ist vor allem, dass alle Beteiligten das gleiche Zielbild vor Augen haben. Sowohl die Gesch\u00e4ftsleitung, als auch das Projektteam, gemeinsame Workshops und ein gemeinsames ausformulieren des Zielbilds schafft hier Klarheit.<\/p>\n

\u201e7) WIE SOLL DAS KUNDENERLEBNIS AUSSEHEN?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Versetzen Sie sich in den Kunden und definieren Sie, wie der ideale Kontakt zu Ihnen aussehen soll. Hierf\u00fcr ist es notwendig zun\u00e4chst die Kontaktpunkte zu definieren und f\u00fcr jeden einzelnen Kontaktpunkt eine Erlebniskonzeption durchzuf\u00fchren. Methodisch bietet sich hier ein WorldCaf\u00e9 oder Service-Design-Thinking an. Formulieren Sie diese Erlebnisse je Kontaktpunkt aus, diese Ausf\u00fchrugnen dienen sp\u00e4ter zur Kommunikation an die verantwortlichen Mitarbeiter, so entsteht sofort ein Bild, der idealen Umsetzung.<\/p>\n

\u00a0\u201e8) WAS F\u00dcR PROZESSE SIND DAF\u00dcR NOTWENDIG?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Wenn die idealen Erlebnisse definiert sind, \u00fcberlegen Sie je Kontaktpunkt, welche Prozesse daf\u00fcr notwendig sind, damit das gew\u00fcnschte Erlebnis entstehen kann. Bitte bedenken Sie dabei auch m\u00f6gliche Kontaktpunktspr\u00fcnge (z.B. Telefon zu Internet und wieder zur\u00fcck).<\/p>\n

\u201e9) WELCHE MITARBEITER BRAUCHEN WIR DAF\u00dcR?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Welche Anforderungsprofile sind f\u00fcr das ideale Erlebnis notwendig. Welche Kompetenzen und Fertigkeiten sind in welcher Auspr\u00e4gung daf\u00fcr gefragt. Die Antworten dieser Fragestellung legen das Fundament f\u00fcr die sp\u00e4tere Schulungskonzeption.<\/p>\n

\u201e10) WELCHE STRUKTUREN UND STEUERUNG SIND DAF\u00dcR SINNVOLL?\u201c<\/strong><\/h3>\n

Erst zu diesem \u2013sp\u00e4ten- Zeitpunkt diskutieren Sie \u00fcber Strukturen und Steuerung, denn erst jetzt ist klar, wie soll das Erlebnis f\u00fcr den Kunden aussehen, welche Kontaktpunkte werden genutzt, welche Prozesse stellen sicher, das dies so funktioniert und welche Mitarbeiter sind daf\u00fcr notwendig. Nun entwickeln Sie eine sinnvolle\u00a0Struktur und ein zugeh\u00f6riges Steuerungsmodell. Versuchen Sie m\u00f6glichst, unabh\u00e4ngig vom Status Quo zu denken. Je besser dies gelingt, desto besser das Ergebnis f\u00fcr die Umsetzung.<\/p>\n

11) WAS SIND DIE UNTERSCHIEDE ZUM STATUS QUO UND WELCHE MASSNAHMEN F\u00dcHREN ZUM ZIELBILD<\/strong><\/h3>\n

Nach Beantwortung der ersten zehn Fragen, verf\u00fcgen sie nun \u00fcber ein klares Zielbild, haben Prozesse und Strukturen entwickelt. Dadurch f\u00e4llt es sehr leicht, die Unterschiede zum Status-Quo zu erkennen. Die Konzeption erfolgt nun in drei Schritten:<\/p>\n

    \n
  • Unterschiede zum Zielbild erheben<\/li>\n
  • Erstes Brainstorming zur Ver\u00e4nderung des Status Quo<\/li>\n
  • Zwischenbericht in das Entscheidungsgremium \u2013 Richtungsentscheid<\/li>\n
  • Erarbeitung der notwendigen Ma\u00dfnahmen<\/li>\n
  • Benennung von Verantwortlichen je Ma\u00dfnahme<\/li>\n
  • Umsetzung<\/li>\n<\/ul>\n

    Mit der Beantwortung dieser Kernfragen haben Sie alle notwendigen Fragen beantwortet und ein Vertriebskonzept erstellt, das f\u00fcr alle Mitarbeiter eindeutig ist (da ausformuliert und keine Powerpoint-Piktogramme) und gleichzeitig die Konzeptionsphase mit der Umsetzungsphase kombiniert. Dadurch ist sichergestellt, dass nicht die gesamte Vertriebszeit durch Projektarbeit blockiert wird und schnelle, aber fundierte Ergebnisse erarbeitet werden.<\/p>\n

    HERZLICHST,<\/p>\n

    IHR J\u00dcRGEN WEIMANN<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"","protected":false},"author":3,"featured_media":2417,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[120,16,115,26],"yoast_head":"\nDiese 11 Fragen sollten Sie sich bei jeder Vertriebsoptimierung stellen<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Gibt es eine zentrale Formel f\u00fcr eine erfolgreichen Vertriebsoptimierung? 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