Download des Thesenpapiers

Mit dem Vertrieb ist es ähnlich wie mit der Kommunikation: Jeder hat das Gefühl, dass er mitreden oder eine Meinung zum Thema beitragen kann. Die Realität bzw. die erfolgreiche Praxis sieht jedoch anders aus. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen sind komplett anders als weniger erfolgreiche Vertriebsorganisationen. Während die einen verwaltend tätig sind, sind die anderen darauf ausgerichtet, erfolgshungrige Mitarbeiter anzuziehen, ihnen gute Rahmenbedingungen zu bieten und es ihnen zu ermöglichen, ihre Stärken weiter zu entfalten. Viele Organisationen, die sich selbst als Vertriebsorganisation beschreiben würden, sind organisiert wie eine Behörde. Überbordende Planungszyklen, unzählige sogenannte Vertriebsrunden, in denen es mehr um die Diskussion über Ampelfarben geht, als sich über intelligente Vertriebsideen zu unterhalten, halten die aktive Vertriebszeit konstant niedrig. So kommt es, dass mehr über Vertrieb gesprochen als gemacht wird. In diesen Vertriebsorganisationen empfinden die Mitarbeiter Druck, die Führungskräfte sind mit ihren Aufträgen überfordert und das Topmanagement hat es verpasst, die Mitarbeiter auf ein großes gemeinsames Ziel einzuschwören. Meine Definition von Vertrieb bedeutet, die gesamte Organisation auf den Kunden auszurichten und dafür zu sorgen, dass der Kunde gerne und vor allen Dingen immer wieder kauft. Es geht um nachhaltigen Erfolg und nicht um ein kurzfristiges Wachstum, denn nur begeisterte Kunden, die aktiv Weiterempfehlungen aussprechen und gerne wieder Kontakt mit dem Dienstleister haben, sind für die Zukunft relevante Geschäftspartner. In über 200 Begleitungen von Vertriebsprojekten sind mir immer wieder dieselben Wachstumsblockaden begegnet. Mit diesem Thesenpapier möchte ich aufzeigen, wie Sie in Ihrem Vertrieb diese Wachstumsblockaden überwinden bzw. dafür sorgen, dass sie gar nicht erst auftreten. Die häufigsten Wachstumsblockaden sind:

  • Papiertiger Vertriebsstrategie: viel diskutiert und aufgeschrieben, doch keine Wirkung
  • Management des Extremen: Überregulierung vs. Anarchie
  • Vertriebsleiter als Verwalter: Führungskräfte werden verwaltet, anstatt sie zu coachen
  • Mangelnde Empathie: Methoden in der Kundenansprache wie vor 50 Jahren
  • Kreatives Chaos: fehlende Konsequenz und Nachhaltigkeit in der Umsetzung

Dieses Thesenpapier beleuchtet zunächst diese Herausforderungen und zeigt auf, wie Sie diese überwinden können.

Download des Thesenpapiers
Rückruf vereinbaren
Keine Infos Verpassen – Newsletter abonnieren